เกริ่นนำ: บทความนี้แปลจากบทความ
How to Start a Startup 
ของ
Paul Graham นักลงทุนด้านไอที เจ้าของบริษัท Y Combinator
ผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของบริษัทอย่าง Dropbox, Disqus, Scribd, reddit
Paul Graham เป็นผู้ประกอบการไอทีตั้งแต่สมัยอินเทอร์เน็ตบูมใหม่ๆ เขาเริ่มเปิดบริษัท Viaweb
เป็นบริการออนไลน์สำหรับร้านค้าผ่านเว็บในปี 1995 แล้วขายให้ยาฮูในปี 1998 ด้วยมูลค่า 49.5 ล้านดอลลาร์ จากนั้นในปี 2005 เขาก็มาเปิดบริษัท Y Combinator
เป็นโรงเรียนสอนวิชาสตาร์ตอัพให้กับบริษัทรุ่นหลัง
บทความนี้เป็นจุดตั้งต้นให้เขาเปิดบริษัทนักลงทุนในสตาร์ตอัพ มันถูกเขียนขึ้นในปี 2005 แต่เนื้อหาหลายอย่างยังทันสมัยอยู่
ผมตัดสินใจแปลมาเพราะคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์แก่แวดวงไอทีในบ้านเรา โดยเฉพาะเด็กรุ่นใหม่ๆ ที่อยากเปิดบริษัทไอทีของตัวเอง
น่าจะใช้เป็นบทเรียนได้บ้างพอสมควรครับ - mk
วิธีการเริ่มต้นเปิดบริษัทของตัวเองต้นฉบับจาก
How to Start a Startup มีนาคม 2005
(บทความนี้ดัดแปลงจากเนื้อหาในการพูดที่สมาคมคอมพิวเตอร์ฮาร์วาร์ด - Harvard Computer Society)
ในการสร้างบริษัทสตาร์ตอัพที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีเงื่อนไข 3 อย่าง ได้แก่ ร่วมงานกับคนที่เหมาะสม สร้างสิ่งที่ผู้ใช้ต้องการจริงๆ
และใช้เงินให้น้อยที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ บริษัทที่ล้มเหลวส่วนใหญ่เกิดจากความผิดพลาดอย่างใดอย่างหนึ่งนี้ และบริษัทที่ทำตามเงื่อนไขได้ครบทั้ง 3 ประการ
ย่อมมีโอกาสสูงที่จะประสบความสำเร็จดังที่หวัง
จุดดึงดูดของเรื่องนี้อยู่ที่ว่า เงื่อนไขทั้ง 3 ข้อนี้เป็นสิ่งที่มนุษย์สามารถทำให้สำเร็จได้ ถึงแม้มันจะยาก แต่ความยากของมันอยู่ในระดับที่พอกระทำได้
และเมื่อบริษัทสตาร์ตอัพประสบความสำเร็จ ผู้ก่อตั้งมักจะร่ำรวย เราก็สามารถสรุปได้ว่า การไล่ตามความฝันที่อยากร่ำรวยเป็นเรื่องที่เป็นไปได้
ถึงแม้มันจะเป็นเรื่องยาก แต่ก็มีคนทำได้สำเร็จมาเป็นจำนวนไม่น้อยแล้ว
ถ้าผมสามารถให้คำแนะนำแก่สตาร์ตอัพได้เพียงข้อเดียว ผมก็จะพูดข้อความข้างต้นนี้ มันไม่มีขั้นตอนไหนที่ยากเกินไปจนผิดธรรมชาติ
และมีแค่อัจฉริยะเท่านั้นที่สามารถทำได้สำเร็จ
ไอเดียถ้าจะว่ากันตามตรงแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องมีไอเดียที่วิเศษเลิศเลอสักเท่าไรในการสร้างบริษัทสตาร์ตอัพใดๆ
เพราะกลไกการทำเงินของสตาร์ตอัพเกิดจากการสร้างเทคโนโลยีที่ดีกว่าปัจจุบันให้แก่ผู้คน แต่เมื่อเทคโนโลยีส่วนใหญ่ในทุกวันนี้มักจะห่วยอยู่ก่อนแล้ว
คุณก็ไม่จำเป็นต้องใช้สมองมากมายนักหรอกในการพัฒนามันให้ดีขึ้น
ตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้คือGoogle แผนการที่แท้จริงของGoogleนั้นเป็นสิ่งที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมามากกว่าที่คุณคิด นั่นคือ “การสร้างเว็บไซต์ค้นหาที่มันไม่ห่วย”
เท่านั้นเอง ไอเดียของGoogleมีเพียง 3 อย่างที่เป็นของใหม่ ได้แก่ ทำดัชนีเว็บให้เยอะขึ้นกว่าเดิม นำลิงก์มาช่วยจัดอันดับผลการค้นหา และทำหน้าเว็บสะอาดๆ
เรียบง่าย มีโฆษณาตามคีย์เวิร์ดที่ไม่เกะกะสายตา ปัจจัยทั้ง 3 ข้อนี้ทำให้Googleใช้งานง่ายมาก และถึงแม้ว่าGoogleจะมีเทคนิคลับเฉพาะทางวิศวกรรมอยู่บ้างบางเรื่อง
แต่ตัวแผนยุทธศาสตร์โดยรวมของGoogleนั้นตรงไปตรงมามาก ไม่มีอะไรซับซ้อน และแผนง่ายๆ
แค่นี้กลับสามารถทำเงินให้Googleมากกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ต่อปี [1] (ตัวเลขปี 2005 - ผู้แปล)
วงการไอทียังมีอีกหลายแง่มุมที่ตัวเทคโนโลยีห่วยพอๆ กับเทคโนโลยีการค้นเว็บยุคก่อนจะมีGoogleเกิดขึ้นในโลก
ผมสามารถคิดไอเดียสำหรับตั้งบริษัทสตาร์ตอัพให้คุณได้ แต่พื้นฐานของไอเดียเหล่านี้เหมือนกันหมด นั่นคือ จงมองหาสิ่งที่ผู้ใช้ต้องทำเป็นประจำอยู่แล้ว
และหาวิธีปรับปรุงมันให้หลุดพ้นจากความห่วยแตกสักที
อีกตัวอย่างหนึ่งคือเว็บหาคู่เดทออนไลน์ เว็บเหล่านี้แย่กว่าเว็บค้นหายุคก่อนGoogleด้วยซ้ำ เกือบทุกแห่งใช้วิธีจับคู่แบบง่ายๆ
โดยอิงจากข้อมูลของบุคคลที่เก็บอยู่ในฐานข้อมูล แทนที่จะอิงจากการเดทกันของคนในโลกจริงๆ
ผมเชื่อว่านักศึกษาด้านคอมพิวเตอร์สามารถปรับปรุงกระบวนการพวกนี้ได้ ด้วยความยากระดับโครงงานปริญญาตรีเท่านั้น
ตอนนี้เว็บหาคู่เดทกลายเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ไปแล้ว ดังนั้นถ้ามีใครสามารถหาวิธีปรับปรุงมันแบบเจ๋งๆ ก็อาจสร้างมูลค่าได้มากกว่าที่เป็นอยู่ถึง 100 เท่าก็เป็นได้
ไอเดียเป็นแค่เพียงจุดเริ่มต้นสำหรับบริษัทสตาร์ตอัพเท่านั้น คนที่อยากเป็นผู้ประกอบการมักคิดกันว่า กุญแจสำคัญของการตั้งบริษัทอยู่ที่ ”ไอเดียตั้งต้น”
และดำเนินธุรกิจตามแนวคิดของไอเดียนั้น แต่พวกนักลงทุนทั้งหลายกลับเข้าใจความจริงของการก่อตั้งบริษัทมากกว่านั้นมาก
ถ้าคุณลองไปเสนอสุดยอดไอเดียที่คุณคิดว่าเจ๋งสุดๆ ให้กับบริษัทเวนเจอร์แคปปิตอล (VC)
โดยกำหนดเงื่อนไขพวกเขาว่าต้องเซ็นสัญญาห้ามเผยแพร่ข้อมูลต่อบุคคลภายนอก (NDA - non-disclosure agreement)
บริษัทส่วนใหญ่จะบอกให้คุณกลับบ้านไปเสียดีกว่า เรื่องนี้แสดงให้เห็นว่าไอเดียมีค่าน้อยแค่ไหน จงรู้เอาไว้ว่าตลาดไอทีให้ความสำคัญกับไอเดียสุดเจ๋งของคุณ
น้อยกว่าความยุ่งยากในการเซ็นสัญญา NDA เสียอีกนะ
อีกตัวอย่างหนึ่งที่แสดงให้เห็นว่าไอเดียสำหรับตั้งบริษัทของคุณในตอนนี้มีค่าน้อยกว่าที่คุณคิด คือในความจริงแล้ว
สตาร์ตอัพจำนวนมากเปลี่ยนแผนการของตัวเองระหว่างทาง เดิมที ไมโครซอฟท์ตั้งใจจะทำเงินจากการขายภาษาโปรแกรม
แต่รูปแบบธุรกิจในปัจจุบันของไมโครซอฟท์ค่อยโผล่มาอีก 5 ปีหลังจากตั้งบริษัทแล้ว ในตอนที่ไอบีเอ็มโผล่มาเสนอทำธุรกิจร่วมกันต่างหาก
แน่นอนว่าไอเดียก็มีคุณค่าในตัวของมันอยู่ระดับหนึ่ง แต่ปัญหาคือคุณค่านี้ไม่สามารถถ่ายโอนไปยังคนอื่นได้
คุณไม่สามารถนำไอเดียไปบอกคนอื่นแล้วหวังว่าพวกเขาจะทำตามไอเดียของคุณได้สำเร็จ ความสำคัญของไอเดียคือการเป็น "จุดตั้งต้น"
ให้เจ้าของไอเดียยึดเป็นหลักคิด และครุ่นคำนึงถึงมันตลอดเวลา
สิ่งที่สำคัญไม่ใช่ไอเดีย แต่เป็นคนที่คิดไอเดียเหล่านั้นต่างหาก คนเก่งสามารถแก้ไขไอเดียห่วยๆ ได้ แต่ไอเดียดีๆ ไม่สามารถช่วยคนห่วยๆ
ให้กลับมาประสบความสำเร็จได้
คนที่ผมบอกว่า "คนเก่ง" นั้นหมายถึงอะไรกันแน่? เทคนิคอย่างหนึ่งที่ผมเรียนรู้จากประสบการณ์การตั้งบริษัทของผม
คือวิธีการพิจารณาว่าควรจะจ้างพนักงานคนไหนบ้าง เทคนิคคือคุณต้องอธิบายบุคลิกของคนว่าเหมือนกับสัตว์ชนิดใด เรื่องนี้อาจอธิบายเป็นภาษาอื่นได้ยาก
แต่ผมคิดว่าคนอเมริกันทุกคนน่าจะเข้าใจเรื่องนี้ พนักงานบางคนอาจทำงานไม่ค่อยจริงจัง บางคนอาจทำงานได้ดีเกินไปจนกลายเป็นย้ำคิดย้ำทำ
บุคลิกของพนักงานแต่ละคนจะดีหรือแย่นั้นขึ้นกับตำแหน่งงานของเขาด้วย ลองจินตนาการว่าหากเรานำคนที่ไม่มีวันยอมรับคำปฏิเสธมาเป็นเซลส์
นำคนที่ยอมนอนตอนตีสี่แต่ไม่ยอมปล่อยบั๊กทิ้งไว้มาเป็นโปรแกรมเมอร์ นำคนที่ยินดีโทรหานักข่าวผู้เย่อหยิ่งของนิวยอร์กไทมส์มาเป็นประชาสัมพันธ์
นำคนที่ไม่ยอมให้สัดส่วนรูปภาพเพี้ยนแม้เพียงแค่สองมิลลิเมตรมาเป็นกราฟิกดีไซน์ มันจะมีผลดีต่อบริษัทมากแค่ไหน
งานของพนักงานทุกคนที่ทำให้บริษัทจะเปรียบได้กับสัตว์แต่ละชนิด ทำงานในหน้าที่ที่ต่างกันออกไป ผมเคยรู้จักผู้หญิงคนหนึ่งที่ทำงานเป็นเซลส์
เธอกัดไม่ปล่อยจนบางครั้งผมรู้สึกแย่แทนลูกค้าที่คุยโทรศัพท์กับเธอ คุณอาจเห็นว่าโครงการนี้ไม่ค่อยคืบหน้า แต่คุณจะรู้แน่นอนว่าลูกค้าคงโดนตามจนเหนื่อยไปอีกนาน
จะยุติเมื่อเขายอมเซ็นสัญญาซื้อของของเราเท่านั้น
ถ้าคุณลองเทียบคนที่คุณรู้จักกับบุคลิกของสัตว์ คุณจะรู้ว่าเทคนิคนี้ไม่ยากเลย ลองคิดเทียบดูว่าเพื่อนเราคนนี้เหมือนสัตว์ชนิดไหน ถ้าคุณหัวเราะขึ้นมาแปลว่าเทียบผิดเสียแล้ว
คุณอาจไม่จำเป็นต้องใช้เทคนิคนี้ในการจ้างงานของบริษัทขนาดใหญ่ แต่สำหรับสตาร์ตอัพ คุณจำเป็นต้องทำแบบนี้
ในกรณีที่เราต้องการสัมภาษณ์งานในตำแหน่งโปรแกรมเมอร์ เราจะเพิ่มเงื่อนไขการทดสอบเพิ่มอีก 3 อย่าง ได้แก่ คนนี้ฉลาดจริงหรือเปล่า, ถ้าฉลาด
เขาสามารถทำงานจนเสร็จได้หรือเปล่า, สุดท้าย แฮ็กเกอร์จำนวนมากมีบุคลิกส่วนตัวที่น่ารำคาญไม่น่าคบหา ดังนั้นคำถามคือ เราจะทนอยู่กับเขาได้หรือไม่?
อย่างไรก็ตาม คนที่ผ่านการทดสอบข้อสุดท้ายกลับมีเยอะกว่าที่คิด เพราะคนเราสามารถทนความเนิร์ดได้ในระดับหนึ่ง ถ้าหากว่าเนิร์ดคนนั้นฉลาดพอ
แต่สิ่งที่เราทนไม่ได้คือคนที่ชอบโชว์ความเก่งของตัวเอง ซึ่งคนเหล่านี้ส่วนมากไม่ค่อยฉลาด และมักจะตกการทดสอบข้อแรกไปเกือบหมดแล้ว
บุคลิกแย่ๆ ของเนิร์ดมักเกิดจากพวกเขาพยายามมากเกินไปเพื่อให้ตัวเองดูฉลาด แต่ถ้าเขาฉลาดจริงๆ เขาจะมีแรงกดดันให้พยายามทำตัวให้ฉลาดน้อยลง
ดังนั้นถ้าคุณเจอคนที่สามารถพูดว่า "ไม่รู้สิครับ" "คุณอาจจะถูกนะ" "ผมไม่เข้าใจเรื่องนี้ดีพอ" ก็แปลว่าพวกเขาน่าจะฉลาดจริงๆ ไม่ได้เสแสร้งว่าฉลาด
เทคนิคนี้อาจไม่เวิร์คเสมอไป เพราะบุคลิกของคนอาจได้อิทธิพลมาจากสภาพแวดล้อมด้วย ในภาควิชาวิทยาการคอมพิวเตอร์ที่ MIT มีธรรมเนียมของการพยายามแสดงตัวว่ารู้ทุกเรื่องฝังลึกอยู่
ผมได้ยินมาว่าค่านิยมนี้ถอดแบบมาจากบุคลิกของ Marvin Minsky ศาสตราจารย์ด้าน AI ชื่อดังของ MIT (เฉกเช่นเดียวกับบุคลิกของนักบินพาณิชย์สมัยก่อนถอดแบบมาจาก Chuck Yeager)
ดังนั้น บางครั้งคนฉลาดจริงๆ อาจทำตัวลักษณะนี้ได้ คณอาจต้องมีข้อยกเว้นให้ในบางกรณี
โชคดีที่วงการไอทีมีคนอย่าง Robert Tappan Morris ผู้ที่ยินดีจะพูดคำว่า "ผมไม่รู้" มากกว่าใครๆ ที่ผมรู้จัก (เขาเป็นคนบุคลิกแบบนี้ ตั้งแต่ก่อนเป็นศาสตราจารย์ที่ MIT)
ทำให้ไม่มีใครกล้าไปโชว์เก๋ากับ Robert เนื่องจากเขาฉลาดกว่าคนพวกนี้มากและเป็นคนที่ถ่อมตัวมาก
บริษัทของผมก็เหมือนกับบริษัทสตาร์ตอัพทั่วไป ตั้งโดยกลุ่มเพื่อนๆ ที่รู้จักกันอยู่ก่อนแล้ว และเราก็จ้างคนเพิ่มผ่านคอนเนคชันส่วนตัว
ลักษณะแบบนี้เป็นสิ่งที่บริษัทหน้าใหม่กับบริษัทขนาดใหญ่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง เพราะคุณสามารถเรียนรู้ตัวตนของใครบางคน
จากการเป็นเพื่อนกับเขาเพียงแค่วันสองวัน ได้มากกว่าการสัมภาษณ์งานของบริษัทไม่ถึงชั่วโมง [2]
ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่สตาร์ตอัพมักเกิดขึ้นรอบๆ มหาวิทยาลัย เหตุผลก็คือคนฉลาดๆ มาอยู่ร่วมกันที่นี่ และในความเป็นจริงแล้ว
คนพวกนี้ไม่ได้สร้างบริษัทขึ้นมาจากสิ่งที่เรียนในห้องหรอก แต่มันเกิดจากการที่พวกเขาเจอกันในงานแคมป์ไฟต่างหาก
ถ้าคุณเริ่มตั้งบริษัท ก็เป็นไปได้สูงที่คุณจะเลือกร่วมงานกับเพื่อนมหาวิทยาลัยหรือเพื่อนจากชั้นเรียนปริญญาโท แต่ถ้าถามว่าคุณควรจะเป็นเพื่อนกับคนฉลาดๆ
ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ตั้งแต่สมัยเรียนหรือเปล่า มันก็ไม่จำเป็นขนาดนั้นหรอก เพราะการสร้างมิตรภาพกับแฮ็กเกอร์ด้วยวิธีนี้กลับไม่ค่อยเวิร์คนัก
สิ่งที่คุณควรทำขณะเรียนมหาวิทยาลัยคือพัฒนาโครงการซอฟต์แวร์ของคุณเองขึ้นมา (ทุกคนที่อยากเป็นแฮ็กเกอร์ควรหัดทำแบบนี้
ถึงแม้จะไม่สนใจเรื่องการตั้งบริษัทก็ตาม เพราะมันเป็นวิธีการหัดเขียนโปรแกรมที่ได้ผลจริงมากที่สุด) บางทีคุณอาจได้ทำงานนี้ร่วมกับเพื่อนนักศึกษาคนอื่นๆ
และนี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้ว่าแฮ็กเกอร์คนอื่นเก่งแค่ไหน โครงการพวกนี้อาจพัฒนามาเป็นผลิตภัณฑ์ของบริษัทในภายหลังได้
แต่ผมก็ไม่อยากให้คุณยึดติดกับโครงการต่างๆ มากนัก ปล่อยให้มันเป็นเรื่องธรรมชาติว่าสุดท้ายจะพัฒนาไปอย่างไร แต่ในขั้นต้น
การทำงานในสิ่งที่คุณชอบร่วมกับคนที่คุณถูกคอก็เพียงพอแล้ว
จำนวนผู้ก่อตั้งบริษัทที่เหมาะสมควรอยู่ระหว่าง 2-4 คน การเปิดบริษัทด้วยตัวเองคนเดียวเป็นเรื่องยาก เพราะการตัดสินใจเรื่องต่างๆ
ในบริษัทเพียงลำพังโดยไม่มีคนช่วยไตร่ตรองมีโอกาสพลาดสูง แม้แต่คนฉลาดสุดขั้วอย่างบิล เกตส์ ก็ยังต้องมีเพื่อนร่วมก่อตั้งบริษัทอยู่ดี
ในทางกลับกัน ผู้ก่อตั้งบริษัทไม่ควรมีจำนวนเยอะเกินไป เรามาตั้งบริษัท ไม่ได้ระดมเพื่อนมาถ่ายรูปหมู่ให้เยอะๆ ดูเท่ๆ
เพราะการมีผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทเยอะเท่าไร แปลว่ายิ่งมีเรื่องที่เห็นไม่ตรงกันมากเท่านั้น การมีผู้ก่อตั้งบริษัทเพียง 2-3 คนสามารถยุติข้อขัดแย้งระหว่างกันได้เร็ว
แต่การมีคน 7-8 คนอาจทำให้บริษัทแยกเป็นฝักฝ่ายได้ บริษัทหน้าใหม่ต้องไม่โหวตเพื่อหามติ แต่ต้องทำงานโดยทุกคนเห็นร่วมกันอย่างเอกฉันท์เท่านั้น
สำหรับบริษัทสตาร์ตอัพส่วนมากที่ทำงานธุรกิจด้านเทคโนโลยี ผู้ก่อตั้งบริษัทควรมีคนสายเทคนิครวมอยู่ด้วย
ในอดีตสมัยฟองสบู่ดอตคอมบูม (ก่อนฟองสบู่แตกในปี 2001 - ผู้แปล) มีบริษัทหลายแห่งที่ผู้ก่อตั้งเป็นนักธุรกิจล้วนๆ
ใช้วิธีจ้างแฮ็กเกอร์มาเขียนโปรแกรมให้ วิธีการแบบนี้ไม่ค่อยเวิร์ค เพราะคนจากฝั่งธุรกิจไม่เข้าใจเรื่องเทคโนโลยี ไม่รู้ว่าเวลาเจอปัญหาทางเทคนิคแล้วมีทางเลือกอะไรบ้าง
ไม่รู้ว่าปัญหานี้ยากหรือง่าย ทำให้ตัดสินใจผิดพลาดได้ง่าย แถมคนเหล่านี้ก็ไม่สามารถแยกแยะได้ว่าแฮ็กเกอร์ที่ตัวเองจ้างนั้นเก่งจริงหรือไม่ด้วย
(แฮ็กเกอร์ด้วยกันเองยังแยกแยะได้ยาก สำหรับนักธุรกิจแล้วจึงถือเป็นการเดาสุ่มก็ว่าได้)
คำถามในมุมกลับกันคือ กลุ่มผู้ก่อตั้งบริษัทควรมีคนจากฟากธุรกิจด้วยหรือไม่ คำตอบของคำถามนี้ขึ้นกับสถานการณ์
ตอนผมตั้งบริษัทก็ถามคำถามนี้กับตัวเองเหมือนกัน และได้ลองไปทาบทามกับคนที่เราคิดว่าเขาเป็นคน "เข้าใจธุรกิจ"
ว่าอยากมาเป็นประธานบริษัทหรือเปล่า ปรากฏว่าพวกเขาปฏิเสธ ผมเลยต้องทำงานด้านธุรกิจด้วยตัวเอง สิ่งที่ผมค้นพบคือคำว่า "ธุรกิจ"
ไม่มีอะไรที่ซับซ้อน ไม่เหมือนกับวงการฟิสิกส์หรือการแพทย์ที่ต้องเรียนตามหลักสูตรกันหลายปี แก่นสำคัญของ "ธุรกิจ" คือการทำให้คนยอมจ่ายเงินซื้อสินค้าของเรา ก็เท่านั้น
ผมคิดว่าเหตุผลลึกๆ ที่ทำให้ผมคิดว่า “ธุรกิจ” เป็นเรื่องลึกลับซับซ้อน เกิดจากอุดมคติของตัวผมเองในอดีต ที่พยายามไม่ยุ่งเกี่ยวกับการทำธุรกิจใดๆ
ผมอยากทำงานที่บริสุทธิ์ อยู่ในโลกแห่งซอฟต์แวร์ที่เต็มไปด้วยความรู้ ไม่ใช่การทำงานแบบที่ต้องวุ่นวายกับลูกค้า
คนที่ไม่ต้องการให้ตัวเองไปยุ่งกับงานแบบนี้มักพัฒนา “กำแพง” ขึ้นมาปกป้องตัวเอง Paul Erdos (นักคณิตศาสตร์ชาวฮังการเรียน
มีชื่อเสียงเรื่องบุคลิกที่แปลกพิสดาร - ผู้แปล) เก่งในเรื่องแบบนี้ นิสัยของเขาไม่มีวันเดินไปซื้อผลเกรปฟรุตที่ร้าน แต่แม้กระทั่งการผ่ามันออกเป็นซีก
เขายังทำไม่ได้ และบังคับให้คนอื่นทำแทน เพื่อให้เขามีเวลาว่างไปคิดเรื่องสมการคณิตศาสตร์ กรณีของ Erdos ถือเป็นกรณีที่โดดเด่นเป็นพิเศษ
แต่สามีส่วนใหญ่ก็มักอ้างแบบนี้กับภรรยากันทั้งนั้น
เมื่อผมถูกบังคับให้ทิ้ง “กำแพง” ว่าตัวเองไม่สามารถทำงานด้านธุรกิจได้ ผมก็ค้นพบว่า “ธุรกิจ” ไม่ได้ยากและไม่ได้น่าเบื่ออย่างที่คิด
แน่นอนว่ามีงานบางอย่างในโลกธุรกิจที่อาจยากและต้องใช้ความเชี่ยวชาญพิเศษ อย่างเช่น กฎหมายภาษี หรือการคำนวณราคาอนุพันธ์ในตลาดหุ้น
แต่คุณไม่จำเป็นต้องรู้เรื่องพวกนี้หรอก สิ่งที่คุณต้องรู้ในการทำธุรกิจสำหรับสตาร์ตอัพคือ คอมมอนเซนส์ทั่วๆ ไป ที่คนส่วนใหญ่รู้กันอยู่แล้ว
ก่อนที่โลกจะมีวิชา MBA หรือมีมหาวิทยาลัยด้วยซ้ำ
ถ้าคุณลองไล่ชื่อมหาเศรษฐีของโลกจากอันดับ Forbes 400 ลองหาดูว่าใครจบ MBA บ้าง คุณจะพบข้อเท็จจริงที่น่าสนใจ
เพราะถัดจาก Warren Buffet แล้ว เศรษฐีอันดับถัดไปที่จบ MBA อยู่ที่อันดับ 22 เขาคือ Phil Knight ซีอีโอของไนกี้ และใน 50 อันดับแรก
มีคนที่จบ MBA เพียงแค่ 5 คนเท่านั้น สิ่งที่น่าสนใจกว่าคือเศรษฐีใน Forbes 400 มีคนที่จบการศึกษาหรือมีพื้นฐานมาจากสายเทคนิคเป็นจำนวนมาก เช่น
Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore ผู้ก่อตั้งบริษัทเทคโนโลยีพวกนี้มีมักจบการศึกษาสายเทคโนโลยี
ไม่ใช่สายธุรกิจ ดังนั้นถ้าคุณมีเวลา 2 ปี และอยากให้ตัวเองประสบความสำเร็จทางธุรกิจ จากข้อมูลพวกนี้คุณน่าจะเห็นว่าควรหัดเขียนโปรแกรมมากกว่าเรียน MBA [3]
เหตุผลข้อเดียวที่คุณควรดึงคนสายธุรกิจมาทำงานในสตาร์ตอัพ คือการหาใครสักคนที่ยินดีมาทำหน้าที่รับฟังความเห็นจากลูกค้า
บางคนเชื่อว่างานแบบนี้มีแต่นักธุรกิจเท่านั้นที่ทำได้ เพราะแฮ็กเกอร์มีหน้าที่สร้างซอฟต์แวร์ แต่ไม่ใช่คนออกแบบมัน ผมว่าความคิดแบบนี้ไร้สาระ
การเขียนโปรแกรมเป็นไม่มีความเกี่ยวข้องกับการไม่ยอมเข้าใจลูกค้าเลย และนักธุรกิจที่เขียนโปรแกรมไม่เป็น ก็ไม่ได้แปลว่าจะเข้าใจลูกค้าเสมอไป
ถ้าคุณไม่สามารถพูดคุยเพื่อเข้าใจลูกค้าได้ คุณควรหัดเสียตั้งแต่วันนี้ หรือไม่ก็หาเพื่อนที่ทำงานแบบนี้เป็นมาช่วยตั้งบริษัท
เพราะนี่เป็นเรื่องสำคัญมากๆ เรื่องหนึ่งของบริษัทเทคโนโลยีหน้าใหม่ทั้งหลาย และบริษัทที่กิจการล้มเหลวก็มักเกิดจากเรื่องนี้เป็นสำคัญ
สิ่งที่ลูกค้าต้องการไม่ใช่มีแต่สตาร์ตอัพหรอกที่ต้องใส่ใจเรื่องนี้ เพราะธุรกิจใดๆ ที่ล้มเหลวก็เกิดจากบริษัทไม่สามารถสร้างสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้
ดูตัวอย่างจากร้านอาหารจะชัดเจนที่สุด มีร้านอาหารจำนวนมากที่ล้มเหลวทางธุรกิจ อาจจะสัก 1 ใน 4 ของร้านที่เปิดใหม่ในปีแรก
แต่คุณนึกชื่อร้านอาหารที่อร่อยแล้วยังเจ๊งออกหรือเปล่า?
ร้านอาหารอร่อยๆ ส่วนใหญ่มักจะไปรุ่ง ถึงแม้ว่าร้านนั้นจะขายแพง คนเยอะ เสียงดัง สกปรก หลบซ่อนอยู่ในซอกหลืบ หรือบริการแย่
แต่คนก็ยังไปกินกันอย่างล้นเหลาม บางทีเราอาจเห็นร้านอาหารที่รสชาติธรรมดาแต่มีลูกค้าเยอะด้วยกลเม็ดด้านการประชาสัมพันธ์บางอย่าง
แต่วิธีนี้เสี่ยงและไม่ยั่งยืน วิธีที่ดีกว่านั้นคือทำอาหารให้อร่อยเป็นพอ ตรงไปตรงมามาก
โลกเทคโนโลยีก็เหมือนกัน คุณอาจเคยได้ยินร้อยแปดเหตุผลที่ทำให้บริษัทเจ๊ง แต่คุณนึกชื่อบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ฮิตสุดๆ แล้วยังเจ๊งออกไหมครับ
ปัญหาที่แท้จริงของบริษัทสตาร์ตอัพเกือบทุกแห่งที่ล้มเหลว เกิดจากว่าลูกค้าไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นๆ ถึงแม้ในทางเอกสารแล้ว
บริษัทจะระบุเหตุผลที่เลิกกิจการว่า “เงินทุนหมด” ก็ตาม แต่มันเป็นปัญหาที่สามารถแก้ไขได้ ถ้าเงินหมดทำไมไม่ขอเงินลงทุนเพิ่ม?
คำถามนี้แสดงให้เห็นว่าปัญหาจริงๆ เกิดจากผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นห่วยเอง หรือไม่ก็เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่เสร็จสมบูรณ์สักที หรือทั้งสองอย่าง
ผมเขียนไว้แล้วว่าบริษัทสตาร์ตอัพทุกแห่งควรมีปัจจัย 3 ประการที่จะประสบความสำเร็จ แต่ตอนแรกผมเกือบใส่ปัจจัยข้อที่ 4 ลงไปแล้ว
ปัจจัยข้อนี้คือ “ออกผลิตภัณฑ์เวอร์ชัน 1 ให้เร็วที่สุดเท่าที่ทำได้” แต่สุดท้ายผมตัดสินใจไม่ใส่ เพราะถือว่ามันเป็นส่วนหนึ่งของปัจจัยข้อ 2
เรื่องการสร้างสิ่งที่ลูกค้าต้องการอยู่แล้ว เรามีเพียงวิธีเดียวที่จะเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรกันแน่ คือการสร้างผลิตภัณฑ์รุ่นต้นแบบมาให้ลูกค้าลองใช้
และปรับปรุงมันโดยอิงจากความเห็นของลูกค้า
ในโลกของบริษัทไอที มีกลยุทธ์แบบหนึ่งที่ผมเรียกมันว่า "หวังฟลุค" หรือ “Hail Mary” (อิงจากชื่อเรียกของกลยุทธ์ในอเมริกันฟุตบอล - ผู้แปล)
ตามกลยุทธ์แบบนี้ คุณต้องวางแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ แล้วจ้างทีมวิศวกรมาพัฒนามันขึ้นมา (คนที่ใช้กลยุทธ์นี้มักเรียกแฮ็กเกอร์ว่า “วิศวกร”)
แต่สุดท้ายแล้วเมื่อเวลาผ่านไป 1 ปี เจ้าของบริษัทจะพบว่าหมดเงินลงทุนไปแล้ว 2 ล้านดอลลาร์ เพื่อได้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครต้องการ
มีคนใช้กลยุทธ์แบบนี้ไม่น้อยในช่วงฟองสบู่ดอตคอม โดยเฉพาะกลุ่มบริษัทที่เกิดจากนักธุรกิจที่คิดว่าการพัฒนาซอฟต์แวร์เป็นเรื่องน่ากลัว
จนต้องวางแผนเป็นอย่างดีถึงจะสำเร็จได้
เราไม่เคยแม้แต่จะคิดถึงกลยุทธ์แบบนี้ ตัวผมเป็นโปรแกรมเมอร์ภาษา Lisp และคุ้นเคยกับธรรมเนียมการสร้างโปรแกรมต้นแบบ (rapid prototyping)
เป็นอย่างดี ผมจะไม่บอกว่านี่เป็นวิธีที่เหมาะกับการสร้างซอฟต์แวร์ทุกชนิดในโลก แต่มันเป็นวิธีการที่ดีที่สุดในการสร้างซอฟต์แวร์ของบริษัทหน้าใหม่
เพราะแผนการตั้งต้นของคุณต้องมีอะไรผิดสักอย่างอยู่แล้ว ดังนั้นสิ่งที่คุณควรทำเป็นอันดับแรกสุดคือหาว่ามันผิดตรงไหน
และวิธีการค้นหาว่าแผนการของเรามีอะไรพลาดก็คือลองทำตามแผนเพื่อดูว่าของจริงๆ มันเป็นอย่างไรกันแน่
บริษัทของผมก็ไม่ต่างจากบริษัทสตาร์ตอัพอื่นๆ เราเปลี่ยนแผนระหว่างทาง ตอนแรกเราคาดว่าลูกค้าของเราคือบริษัทรับสร้างเว็บ
แต่ในไม่ช้าเราก็พบว่าพวกเขาไม่ชอบเรา เพราะซอฟต์แวร์ของเราช่วยสร้างเว็บได้ง่ายมาก แถมเรายังรับโฮสต์เว็บไซต์ด้วย
จึงมีโอกาสสูงที่ลูกค้าอาจจะเลิกจ้างพวกเขาและหันมาใช้บริการของเราแทน นอกจากนี้ เดิมทีเรายังคิดว่าจะได้ลูกค้าเป็นบริษัทแคตตาล็อกสินค้า
เพราะการขายสินค้าออนไลน์ย่อมเป็นสิ่งที่บริษัทเหล่านี้ควรทำ แต่สถานการณ์ในปี 1996 มันกลับเป็นเรื่องยากกว่าที่คิด
ผู้จัดการระดับกลางของบริษัทแคตตาล็อกเหล่านี้ไม่ได้มองว่าเว็บเป็นโอกาสทางธุรกิจ แต่มันคือภาระงานที่เพิ่มขึ้น
ลูกค้าของเราในช่วงแรกจึงมีเพียงบริษัทแคตตาล็อกกล้าได้กล้าเสียเพียงไม่กี่ราย (หนึ่งในนั้นคือ Frederick's of Hollywood
ซึ่งสอนประสบการณ์อันมีค่ากับเราว่าจะแก้ปัญหาเรื่องโหลดหนักๆ ของเซิร์ฟเวอร์ได้อย่างไร) ลูกค้าของเราส่วนใหญ่เป็นพ่อค้ารายย่อยที่มองว่าเว็บเป็นโอกาสในการสร้างธุรกิจ
บางคนมีร้านจริงๆ ของตัวเองอยู่แล้ว แต่หลายรายก็มีเฉพาะหน้าร้านออนไลน์ เราจึงเปลี่ยนมาเน้นลูกค้ากลุ่มนี้
แทนการเจาะตลาดผู้รับทำเว็บหรือบริษัทแคตตาล็อกแบบที่คิดไว้ในตอนแรก และมันช่วยบีบให้เราออกแบบซอฟต์แวร์ให้ง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้
ผมได้บทเรียนอันทรงคุณค่าจากเรื่องนี้มาก การสร้างเทคโนโลยีให้ใช้ง่ายเป็นเรื่องยากมากๆ แต่ผลลัพธ์ที่ได้จะคุ้มค่าเสมอ
แฮ็กเกอร์ส่วนใหญ่คุ้นเคยกับคอมพิวเตอร์อยู่แล้ว จึงไม่รู้ว่าคนทั่วไปกลัวการใช้ซอฟต์แวร์ขนาดไหน
บรรณาธิการหนังสือของ Stephen Hawking (ศาสตราจารย์ด้านฟิสิกส์ชื่อดัง) บอกเขาว่ายิ่งเขาใส่สมการคณิตศาสตร์ลงไปในหนังสือมากเท่าไร
หนังสือยิ่งขายได้น้อยลงไปเท่าตัวต่อทุกสมการ ดังนั้นเมื่อคุณพัฒนาเทคโนโลยีให้ใช้งานง่ายมากขึ้นเท่าไร คุณก็ไต่ไปบนกราฟประชากรสูงขึ้นเท่านั้น
ถ้าโปรแกรมใช้ง่ายขึ้น 10% ไม่ได้แปลว่ายอดขายของคุณจะโตขึ้น 10% ตามไปด้วย แต่มันโตขึ้นเท่าตัวเลยต่างหาก
ทีนี้คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าต้องการอะไร ให้คุณดูพวกเขาตอนกำลังใช้โปรแกรมของเราครับ สถานที่ที่เหมาะสมแห่งหนึ่งคือนิทรรศการเทรดโชว์ทั้งหลาย
สำหรับสตาร์ตอัพแล้ว เทรดโชว์ไม่ได้เป็นแหล่งหาลูกค้ารายใหม่ แต่เป็นสถานที่ที่เหมาะสำหรับการวิจัยตลาดของเราเอง เราไม่ได้แค่พรีเซนต์ข้อมูลในงานเทรดโชว์
แต่เราแสดงให้คนเห็นวิธีการสร้างหน้าร้านออนไลน์ที่ใช้งานได้จริง แล้วใช้โอกาสนี้คอยดูว่าคนที่เดินผ่านมา มีวิธีใช้งานซอฟต์แวร์ของเราอย่างไร
และลองพูดคุยกับพวกเขาดูว่าพวกเขาอยากได้อะไรจากซอฟต์แวร์ของเราบ้าง
ไม่ว่าคุณจะสร้างบริษัทที่ทำธุรกิจประเภทไหน การเข้าใจว่า "ลูกค้าต้องการอะไร" เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ก่อตั้งบริษัท
มีซอฟต์แวร์เพียงประเภทเดียวที่คุณสามารถสร้างได้โดยไม่ต้องศึกษาผู้ใช้ นั่นคือซอฟต์แวร์ชนิดที่คุณเป็นผู้ใช้นั่นล่ะ
ตัวอย่างของซอฟต์แวร์เหล่านี้คือระบบปฏิบัติการ ภาษาโปรแกรม ตัวแก้ไขข้อความ ซึ่งส่วนมากก็มีซอฟต์แวร์โอเพนซอร์สให้ใช้อยู่แล้ว
ดังนั้นถ้าคุณพัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อเงิน คุณก็คงไม่พัฒนาซอฟต์แวร์ให้คนอย่างตัวคุณเองใช้เพียงแค่นั้นหรอก
แต่คุณสามารถใช้ประเด็นนี้ตั้งคำถามว่า “คนทั่วไป (ที่ไม่ใช่คนอย่างคุณ) อยากได้อะไรจากเทคโนโลยี”
และนี่จะกลายเป็นไอเดียสำหรับบริษัทของคุณได้
เมื่อพูดถึง “สตาร์ตอัพ” คนส่วนใหญ่มักคิดถึงแอปเปิลหรือGoogle ทุกคนรู้จักบริษัทเหล่านี้เพราะเป็นแบรนด์ดังที่ผู้บริโภคนิยมใช้
แต่ในความเป็นจริงแล้ว บริษัทดังทุก 1 รายจะมีบริษัทไม่ดังอีก 20 รายที่เจาะตลาดเฉพาะหรือดำเนินธุรกิจอย่างเงียบๆ อยู่เบื้องหลัง
ดังนั้นถ้าคุณสร้างบริษัทจนประสบความสำเร็จ คุณก็อาจเป็นหนึ่งในบริษัทไม่ดังเหล่านี้
ถ้าอธิบายในอีกมุมก็คือ ถ้าคุณตั้งใจตั้งบริษัทให้กลายเป็นแบรนด์ดังที่ใครก็รู้จัก โอกาสที่จะประสบความสำเร็จจะลดลง
เพราะโอกาสในการแข่งขันอยู่ในตลาดเฉพาะทาง (niche market) เนื่องจากแนวคิดพื้นฐานของสตาร์ตอัพคือทำเงินจากผลิตภัณฑ์ที่ทำงานได้ดีกว่าสิ่งที่มีอยู่ในปัจจุบัน
ดังนั้นตลาดที่เหมาะที่สุดคืออุตสาหกรรมที่ทุกอย่างแย่ไปหมด และในโลกนี้ไม่มีอะไรแย่ไปกว่าฝ่ายไอทีในองค์กรอีกแล้ว คุณรู้หรือไม่ว่าปีหนึ่งๆ
บริษัททั่วโลกจ่ายเงินค่าซอฟต์แวร์ไปมากแค่ไหน และได้ผลลัพธ์อะไรกลับมาสมกับที่ลงทุนไปหรือไม่ ความไม่สมดุลย์นี้แหละคือโอกาสของเรา
ถ้าคุณอยากได้ไอเดียสำหรับสตาร์ตอัพ คุณลองไปนั่งในบริษัทขนาดกลางที่ไม่ใช่บริษัทไอทีโดยตรง
ลองเฝ้าดูว่าคนในบริษัทใช้คอมพิวเตอร์อย่างไรบ้างเป็นเวลาสักสองสามสัปดาห์ แฮ็กเกอร์ส่วนมากมักไม่ค่อยรู้ว่าวงการนี้ย่ำแย่แค่ไหน
เฉกเช่นเดียวกับเศรษฐีอเมริกันนึกภาพสลัมในบราซิลไม่ออกยังไงยังงั้น
คุณควรเริ่มเขียนซอฟต์แวร์สำหรับบริษัทขนาดเล็กก่อน เพราะการขายของให้บริษัทระดับนี้ทำได้ง่ายกว่า
ผมไม่เถียงว่าการวางเป้าหมายเพื่อขายของให้บริษัทใหญ่งบประมาณเยอะเป็นเรื่องดี แต่สมมติว่าคุณสามารถพัฒนาซอฟต์แวร์ได้เก่งกว่า Oracle ในบางด้าน
คุณก็ไม่มีวันขายของสู้กับเซลส์ของ Oracle ได้แน่นอน ดังนั้นถ้าอยากเอาชนะด้วยเทคโนโลยีที่ดีกว่า จงมองหาลูกค้ารายเล็กๆ เอาไว้ก่อน [4]
ตลาดแต่ละระดับมีมูลค่าที่ต่างกันไป ในโลกของเทคโนโลยี ตลาดล่างจะกินส่วนแบ่งตลาดบนเสมอ การสร้างผลิตภัณฑ์ราคาถูกให้มีความสามารถเยอะๆ
ทำได้ง่ายกว่าการปรับผลิตภัณฑ์ในตลาดบนให้มีราคาถูกลง ดังนั้นผลิตภัณฑ์ของคุณควรมีราคาไม่แพงในตอนแรก
สามารถทำงานพื้นฐานได้ครบถ้วน แล้วค่อยๆ พัฒนาให้มันมีความสามารถมากขึ้นเรื่อยๆ เฉกเช่นระดับน้ำในห้องที่ค่อยๆ
เพิ่มขึ้นจนแตะ “เพดาน” หรือผลิตภัณฑ์รุ่นท็อปในท้องตลาด ตัวอย่างในอดีตคือ ซันสร้างคอมพิวเตอร์เมนเฟรม
และอินเทลก็กินตลาดของซัน, Microsoft Word กินตลาดซอฟต์แวร์จัดหน้าเอกสารอย่าง Interleaf และ Framemaker,
กล้องดิจิทัลราคาถูกกำลังกินตลาดกล้องราคาแพงสำหรับมืออาชีพ, Avid กินตลาดระบบตัดต่อวิดีโอสำหรับมืออาชีพ
และตอนนี้แอปเปิลก็กำลังกินตลาดของ Avid, เฮนรี ฟอร์ด ก็ทำแบบนี้กับผู้สร้างรถยนต์รุ่นก่อนหน้านั้น คุณจะเห็นว่าถ้าคุณสร้างซอฟต์แวร์ที่เรียบง่าย ราคาถูก
คุณจะขายมันได้ง่าย และคุณยังจะอยู่ในสถานะที่ดีที่สุดในการครอบครองตลาดทั้งหมดด้วย
การปล่อยให้มีคู่แข่งที่ตั้งราคาถูกกว่าเราเป็นเรื่องอันตรายมาก ถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ราคาถูกที่สุด ใช้ง่ายที่สุด คุณถือว่าอยู่ในด้านล่างสุดของตลาด
แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ถูกที่สุด คุณควรรู้ตัวว่าตกเป็นเป้าของคู่แข่งที่ตั้งราคาได้ถูกกว่าคุณเข้าแล้ว
ที่มา:
http://www.blognone.com/node/31630
อื่นๆ
