โดย : ก้องเกียรติ
วัยเด็กเรย์ คร็อก
เกิดปี 1902 ที่ โอ๊ค ปาร์ค เมืองชิคาโก
บิดาชื่อ หลุยส์ คร็อก อาชีพ พนักงานของบริษัทเวสต์เทิร์น ยูเนียน
มารดาชื่อ โรส คร็อก อาชีพ ครูสอนเปียโน
เรย์มีน้อง 2 คนคือ บ๊อบ ซึ่งเกิดหลังจากเขา 5 ปี และน้องสาวชื่อลอร์เรน ซึ่งเกิดหลังบ๊อบ 3 ปี ทั้ง
2 คนมีหัวทางเรียนหนังสือมากกว่าเรย์ สุดท้ายบ๊อบได้เป็นถึงศาสตราจารย์ นักวิจัยทางการแพทย์
ความช่างคิด ช่างฝัน
ตอนเรย์เป็นเด็กไม่ค่อยชอบอ่านหนังสือ มันทำให้เบื่อ และเรย์ชอบเล่นมากกว่า แต่เรย์ชอบใช้เวลานานกับการคิดอะไรเรื่อยเปื่อย มักจะจินตนาการว่าตัวตกอยู่ในสถานการณ์ต่างๆ และคิดว่าจะแก้ปัญหาอย่างไรบ้าง จนหลายๆ คนชอบเรียกเขาว่า “แดนนี่ นักฝัน”
ความสนใจทางด้านดนตรีเรย์มีหัวทางเล่นเปียโน นิ้วที่เคลื่อนไหวบนคีย์บอร์ดอย่างคล่องแคล่ว ทำให้แม่พอใจและเคี่ยวเข็ญให้เรย์ฝึกซ้อมเปียโน จนทำให้เขาเก่งพอที่จะมีชื่อเสียงอยู่ในหมู่เพื่อนบ้าน และผู้นำวง
นักร้องประสานเสียงของ โบสถ์ ฮาวาร์ด คอนเกรเกชันนัล
ความสนใจทางด้านดนตรีของเรย์เป็นการค้ามากขึ้น เมื่อเขาเห็นนักดนตรี 2 คนที่เล่น และร้องเพลง เพื่อเรียกลูกค้าเข้าแผนกเครื่องดนตรี ในห้างสรรพสินค้า และเรย์เคยฝันที่จะเป็น
นักเปียโนแบบนี้เหมือนกัน และโอกาสนั้นก็มาถึงเมื่อเขาเริ่มเรียนชั้นเตรียม
โดยเรย์ได้เก็บสะสมเงินทุกเพนนีที่ได้จากการทำงานขายน้ำหวานที่ร้านขายยาของลุงเอิร์ล เอ็ดมันด์ และที่นี่เองที่ทำให้เขาได้เรียนรู้ว่า “เราสามารถชักชวนลูกค้าด้วยรอยยิ้ม และท่าทีกระตือรือร้น ให้เขาซื้อไอศกรีมได้ ทั้งที่ตอนแรกเขาตั้งใจมาซื้อเพียงกาแฟถ้วยเดียวเท่านั้น”
เพื่อลงทุนเปิดธุรกิจขายเครื่องดนตรีเล็กๆ กับเพื่อนอีกสองคน ลงทุนกันคนละ 100 ดอลลาร์ และเช่าร้านเป็นซอกเล็กๆ ในรารายี่สิบห้าดอลลาร์ต่อเดือน เรย์เป็นคนเล่นเปียโน และร้องเพลง แต่ขายของไม่ค่อยได้ จนในที่สุดก็ต้องเลิกกิจการไป
การโต้วาทีสิ่งเดียวที่เรย์ชอบที่โรงเรียนคือ การโต้วาที มันเป็นกิจกรรมที่เขาได้มีโอกาสลับฝีปาก ใช้ศิลปะในการอุปมาอุปไมย เขาไม่รั้งรอที่จะตีโต้คู่ต่อสู้ หากจะทำให้เขาเป็นฝ่ายนำได้ เขาชอบทำตัวเป็นจุดสนใจ และชี้นำให้คนฟังคล้อยตาม
เรย์กล่าวว่า “การใช้ศิลปะในการชักจูงคนฟังที่ดีนั้น ต้องรักษาไว้ซึ่งความเป็นจริงด้วย”
สงครามโลกครั้งที่ 1 · เป็นช่วงโรงเรียนปิดภาคฤดูใบไม้ผลิ เรย์ได้งานขายเมล็ดกาแฟ และสินค้าใหม่ๆ ตามบ้าน และเรย์มีความมั่นใจที่จะโผออกสู่โลกภายนอก และไม่เห็นว่ามีเหตุผลใดที่จะต้องกลับไปเรียนหนังสืออีก จากนั้นเขาได้เข้าร่วมเป็นคนขับรถพยาบาลของกาชาด
· หลังจากสงครามสงบเรย์ถูกส่งกลับมาที่ชิคาโก และเขาก็ยังไม่รู้จะทำอะไรต่อไปดี แต่ทางด้านพ่อและแม่ให้กลับไปเรียนต่อ แต่เรย์ไม่สนใจ
· เรย์อยากออกไปขายของ และเล่นเปียโนหาเงิน โดยเขาได้หาช่องทางขายริบบิ้น และไปได้คล่องราวกับเป็ดได้ลงน้ำ โรงแรมทุกแห่งที่เรย์ไปพัก จะเช่าห้องไว้โชว์สินค้าเสมอ โดยเรย์ จะศึกษารสนิยมของลูกค้าแต่ละคน เพื่อประโยชน์ในการขาย เพราะลูกค้าแต่ละคนย่อมมีพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกัน
ก่อนการก่อตั้งธุรกิจปี 1919
· เรย์มีอายุ 17 ปี
· เรย์สามารถทำงานขายริบบิ้น และเล่นดนตรี จนมีรายได้มากกว่าของพ่อเสียอีก แต่งานขายริบบิ้นก็เริ่มถึงจุดตัน เขาจึงเลิกงานขายเมื่อฤดูร้อนปี 1919
· เรย์ได้งานใหม่เป็นการเล่นดนตรีที่ทะเลสาบเพา-เพา ในมิชิแกน ซึ่งเป็นที่นิยมอย่างมากในสมัยนั้น เรย์เล่นดนตรีในสถานเต้นรำที่เรียกกันว่า “ริมน้ำ” เขาดึงลูกค้าได้จากโรงแรมหลายแห่งแถวๆนั้น ตอนบ่ายแก่ๆ เขาจะขึ้นไปโชว์ตัวบนดาดฟ้าเรือหมดทั้งวง และเรือจะแล่นเรียบฝั่งไปเรื่อยๆ
· และที่นี่เองที่ทำให้เขาพบรักกับเอทเธิล ซึ่งเป็นลูกสาวของเจ้าของกิจการโรงแรมฝั่งตรงข้าม
· ต่อมาเรย์ได้งานเป็นคนจดราคาที่ตลาดค้าหุ้น นิวยอร์ค เคิร์บ ในชิคาโก ซึ่งเดี๋ยวนี้กลายเป็นตลาดค้าหุ้นอเมริกัน บริษัทที่จ้างเรย์มีชื่อว่าวูสเตอร์ – โธมัส งานของเขาคืออ่านเทปโทรเลข และแปลรหัสในนั้นออกมาเป็นตัวเลข และนำไปเขียนบนกระดานดำ ให้คนที่ติดต่อกับบริษัทของเราเป็นประจำตรวจสอบพิจารณา
ปี 1920· พ่อของเรย์ได้เลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการในเอดีที อันเป็นสาขาของเวสต์เทิร์น ยูเนียน และถูกย้ายไปอยู่นิวยอร์ค แต่เรย์ไม่อยากย้ายตามครอบครัวไปอยู่นิวยอร์ค เนื่องจากไม่อยากจาก
เอทเธิลไป แต่พอดีที่เขาก็ได้งานที่วูสเตอร์ – โธมัส สาขานิวยอร์คในแผนกแคชเชียร์
· แต่แล้ววันหนึ่ง เรย์ไปทำงานตามปกติ แต่ปรากฎว่าสำนักงานถูกปิด และมีประกาศของ
นายอำเภอว่าบริษัทนี้ล้มละลาย ดังนั้นเรย์จึงตัดสินใจจากครอบครัวไป และบอกแม่ว่าจะไม่กลับมาอีก หลังจากที่เรย์จากไปพ่อได้ทำงานต่อไปจนได้เลื่อนตำแหน่ง และกลับไปอยู่ที่ชิคาโกตามเดิม
ปี 1922· เรย์เป็นเซลส์แมนขายถ้วยกระดาษ ยี่ห้อ ลิลี่ เพราะเขาคิดว่าเป็นสิ่งประดิษฐ์ใหม่ และกำลังตีตลาด
· เรย์และเอทเธิลได้แต่งงานกัน
· ถ้วยกระดาษไม่ใช่สินค้าที่ขายกันได้ง่ายๆ เมื่อเอาตัวอย่างไปตีตลาดตามท้องถนน เจ้าของ
ร้านอาหารมักจะปฏิเสธ และบอกว่าใช้แก้วคิดแล้วถูกกว่า
· ดังนั้นเรย์จึงมุ่งไปที่ร้านขายน้ำหวานโซดา ซึ่งต้องการความรวดเร็ว และความสะอาด และจุดนี้เองเป็นจุดขายที่สำคัญของเรย์ สิ่งที่ยากคือเขาต้องสามารถเอาชนะความล้าสมัยของลูกค้าให้ได้
· เรย์ทำงานขายถ้วยกระดาษ ไปพร้อมๆ กับการเล่นเปียโนตอน 6 โมงเย็น ที่สถานีวิทยุดับบลิว จี อี เอส ในโอ๊คแลนด์ สตูดิโอ อยู่ที่โรงแรมโอ๊ค ปาร์ค อาร์มส ห่างจากแฟลตที่เขาพักไม่กี่ช่วงตึก เรย์ต้องเล่นตั้งแต่ 6 โมงเย็นถึง 2 ทุ่ม และพักจากนั้นเริ่มเล่นอีกครั้งตอน 4 ทุ่มถึงตีสอง เรย์มีเวลาพักผ่อนไม่เท่าไร พอ 7 โมงเช้าก็ต้องออกไปเร่ขายสินค้า
· งานขายถ้วยของเรย์เติบโตขึ้นเรื่อยๆ เพราะเขาได้เรียนรู้วิธีวางแผนการทำงาน และการทำตามแผนการนั้น เรย์พบว่าลูกค้าจะพอใจให้เราเข้าหาเขาโดยตรงถึงตัว พวกเขาจะซื้อ หากจี้ตรงจุด และทำให้เขาสั่งสินค้า โดยไม่ต้องเสียเวลาหว่านล้อมอีก
· หลักการของเรย์ คือ ต้องช่วยเหลือลูกค้า และถ้าการขายของเรย์ไม่ได้ช่วยให้กิจการของเขากระเตื้องขึ้นมาได้ เรย์จะรู้สึกว่ายังไม่ได้ทำหน้าที่ของตัวเอง
ปี 1925· อาชีพเซลส์แมนของเรย์เริ่มฟูเฟื่องขึ้นเรื่อยๆ จานมีเงินเดือนสูงขึ้น และรวมกับค่าจ้างจากเล่นเปียโน
· เรย์ทราบจากหนังสือพิมพ์ว่าธุรกิจที่ฟลอริดากำลังรุ่ง เขาจึงตัดสินใจลางาน 5 เดือนเพื่อเดินทางไปที่นั่นพร้อมกับเอทเธิลและน้องสาวของเธอ
· ที่ฟลอริดาเรย์ได้งานเป็นนายหน้าขายที่ดินในฟอร์ด เลาเดอร์เดล ติดถนนลาส โอลาส
บูเลอวาด งานของเรย์คือหาลูกค้า แล้วพาไปดูที่ดิน พอไปถึงที่นั่นจะมีคนพาไปชมที่ซึ่งกำลังพัฒนาอยู่ เรย์หาลูกค้าจากรายชื่อนักท่องเที่ยวที่มาชิคาโก ที่หอการค้าไมอามี
· แต่ธุรกิจนี้ก็รุ่งเรืองได้ไม่นาน เนื่องจากหนังสือพิมพ์ได้แต่แผ่ความจริงว่าเป็นการหลอกขายที่ดินที่อยู่ในน้ำ ดังนั้นไม่มีลูกค้ามาอีก และธุรกิจที่ดินล้มละลายในที่สุด
· จากนั้นเขาได้งานเล่นเปียโนที่ไนท์คลับหรูหราชื่อเดอะไซเลนท์ ไนท์ ที่ปาล์มไอแลนด์ ที่นี่เขามีรายได้เพิ่มขึ้นเป็น 110 ดอลลาร์ต่อสัปดาห์ เจ้าของสถานที่ที่นี่เป็นนักค้าเหล้าเถื่อน และคืนหนึ่งเจ้าหน้าที่สรรพากรก็เข้าจับกุมรวมทั้งเรย์ด้วย
· หลังจากเหตุการณ์นั้นเอทเธิลจึงไม่สบายใจ และปรึกษากันว่าจะกลับชิคาโก โดยให้เอทเธิล
กลับรถไฟไปก่อน และเรย์จะตามไปจนกว่าวงจะหาคนใหม่มาเล่นแทนได้
ปี 1927 · เรย์ กลับมาเป็นเซลส์ขายถ้วยกระดาษ กับบริษัทแซนิแทรี คัพ แอนด์ เซอร์วิส คอปอเรชั่น
อีกครั้ง
ปี 1930· ตลาดหุ้นล้มละลาย ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ
· พ่อของเรย์ เสียชีวิตด้วยอาการโลหิตคั่งในสมอง
· เรย์ ดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย
· เรย์ มักจะมองหาช่องทางการขายใหม่ๆ เพื่อสร้างยอดขายให้กับตัวเองเสมอ เช่นเรย์เคยเข้าไปเสนอขายถ้วยกระดาษให้กับร้านวอลกรีน ซึ่งเป็นร้านที่ขายดีเป็นเทน้ำเทท่าใน
ตอนกลางวัน ทำให้เรย์คิดว่าถ้าร้านนี้ใช้ถ้วยกระดาษจะสามารถทำให้ทางร้านขายเบียร์ และ
น้ำหวานชนิดที่ลูกค้าสามารถซื้อกลับบ้านได้ โดยที่ไม่ต้องมาออกันจนล้นร้านอย่างนี้ ในที่สุดเขาก็ขายได้ และสามารถสร้างยอดขายให้ร้านได้มากขึ้นอีกด้วย นอกจากนี้เรย์ยังมองหากลุ่มลูกค้าที่เป็นโรงงานใหญ่ๆ ที่ทำเป็นกึ่งอุตสาหกรรมอาหารด้วย
· เรย์ยึดหลักการในการปกป้องผลประโยชน์ของลูกค้า ซึ่งทำให้ลูกค้าเชื่อใจเขา
· เรย์ จะแนะนำสิ่งดีดี และความคิดใหม่ๆ ที่ได้พบเห็นจากที่ต่างๆ ให้กับลูกค้าเสมอ
· เรย์ จะแนะนำเซลส์ของเขาว่า
- สิ่งแรกที่คุณจะขาย คือ ตัวคุณเอง ถ้าคุณทำได้ คุณก็จะขายถ้วยกระดาษได้ไม่ยาก
- ควรใช้เงินอย่างฉลาด และสะสมไว้สำหรับยามจำเป็น
· เรย์ นำเครื่องมัลติมิกเซอร์มาเสนอที่บริษัท ทำให้บริษัทได้เป็นตัวแทนจำหน่างเครื่องมัลติมิก-เซอร์แต่เพียงผู้เดียว แต่ทางสำนักงานใหญ่ไม่ได้ให้ความสนใจ ดังนั้นเรย์จึงสนใจที่จะขอมาทำเอง และลาออกจากการเป็นเซลส์ขายถ้วยกระดาษ
· เรย์จึงเข้าไปเจรจาที่บริษัทอีกครั้ง ผลก็คือทางบริษัทแซนิแทรี่ คัพ ยอมให้เรย์เป็นคนทำสัญญากับมัลติมิกเซอร์ แต่ทางบริษัทจะต้องได้ 60% จากบริษัทใหม่ของเรย์ ซึ่งทางบริษัทจะออกทุน 6,000 ดอลลาร์ ในจำนวนเงินทั้งหมด 100,000 ดอลลาร์
ปี 1938· บริษัทใหม่ของเรย์ชื่อ ปริ้นส์ คาสเซิล เซลส์ มีสำนักงานเล็กๆ ที่อาคารลาซาล–เวคเกอร์
ในชิคาโก
· การที่บริษัทแซนิแทรี่มีหุ้นอยู่ 60% ทำให้เขาสามารถจำกัดเงินเดือนของเรย์ได้ และทำให้เขาอยู่แค่ระดับเท่าตอนที่ลาออก ดังนั้นเรย์จึงคิดต้องการหุ้นคืน จึงเข้าไปเจรจา ทางบริษัทบอกตัวเลขมาว่า 60,000 ดอลลาร์ และต้องการเป็นเงินสด
· เรย์จ่ายก่อน 12,000 ดอลลาร์เป็นเงินสด และต้องจ่ายให้ครบภายใน 5 ปีบวกดอกเบี้ย จากนั้นเรย์จึงบ้านไปจำนองในราคา 100,000 ดอลลาร์
· เคล็ดลับของเรย์คือ พักผ่อนอย่างเต็มที่ทุกนาทีที่อำนวย คือนอนอย่างเต็มที่ เท่าๆ กับที่ทำงานอย่างที่เช่นกัน
สงครามโลกครั้งที่ 2· 7 ธันวาคม 1941 ประเทศเข้าสู่สงครามโลกครั้งที่ 2
· ธุรกิจมัลติมิกเซอร์หยุดชะงัก เนื่องจากในช่วงสงครามไม่มีทองแดงที่จะมาทำตัวมอเตอร์มัลติมิกเซอร์
· เรย์ จึงทำสัญญากับแฮรี่ บี. เบิร์ท ขายสินค้าประเภทนมผงไขมันต่ำ และถ้วยกระดาษขนาดสิบหกออนซ์ สำหรับใส่เครื่องดื่มที่เรียกว่า มอลท์-อะ-เพลนตี้
· หลังสงครามโลกครั้งที่ 2 ธุรกิจขายเครื่องมัลติมิกเซอร์ กลับดียิ่งกว่าเดิม
· เรย์ยังคงเดินทางวนเวียนเร่ขาย และสาธิตเครื่องไปในภัตตาคาร และร้านเครื่องดื่ม เฉลี่ยต่อปีเขาขายได้ประมาณ 5,000 เครื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปี 1978-1949 เขาสามารถขายได้มากถึง 8,000 เครื่องต่อปี
ปี 1950· บริษัทผู้ผลิตลดการผลิตลง
· เรย์ จึงต้องหาสินค้าใหม่มาขายคือ โต๊ะ และม้านั่งพับได้ เขาเรียกมันว่า โฟล-อะ-นุค แต่ธุรกิจนี้ก็ไปไม่รอด
· หลังจากนั้นไม่นาน เรย์จึงคิดถึงเรื่องราวของพี่น้องแมคโดนัลด์ และกิจการของพวกเขา ที่ต้องใช้เครื่องมัลติมิกเซอร์ถึงแปดเครื่อง ขายมิลค์เชคกันอย่างมโหฬารที่แซน เบอร์นาร์ดิโน ซึ่งเป็นเมืองเงียบๆ ในเวลานั้น และยังอยู่ในแถบทะเลทราย เรื่องนี้จึงทำให้เรย์แปลกใจมาก
การก่อตั้งธุรกิจปี 1954
· เรย์เดินทางไปแซน เบอร์นาร์ดิโน เขาผ่านร้านแมคโดนัลด์ตอนเวลาประมาณ 10 โมง ซึ่งก็ยังไม่รู้สึกติดใจอะไร มันเป็นอาคารทรงแปดเหลี่ยมเล็กๆ ที่ไม่มีอะไรน่าสะดุดตา และตั้งอยู่หัวมุมถนนบนพื้นที่ประมาณ 200 ตารางฟุตเท่านั้น การออกแบบเป็นร้านไดร์ฟ-อิน สำหรับให้รถจอดเทียบได้ธรรมดาๆ แต่พอเวลา 11 โมงก็ได้เวลาร้านเปิด เรย์ยังคงจอดรถ และเฝ้าดูพนักงานปรากฎตัวออกมา ทั้งหมดเป็นผู้ชายใส่เสื้อเชิ้ตและกางเกงสีขาวเรียบร้อย สวมหมวกกระดาษสีขาวเช่นกัน ซึ่งเป็นแบบที่ถูกใจเรย์มาก พวกเขาเริ่มลำเลียงของออกมาจากที่เก็บ โดยใส่รถเข็นออกจากหลังร้านมีทั้งถุงมันฝรั่ง ขวดนม น้ำหวาน และกล่องขนมปังก้อน มุ่งตรงไปในตึกแปดเหลี่ยมนั่น เรย์บอกกับตัวเองว่าอะไรบางอย่างกำลังเกิดขึ้นที่นี่แน่ๆ จังหวะการทำงานของพวกเขาดูอลหม่านไปหมดราวกับฝูงมดกำลังปิคนิคกันเชียว แล้วรถก็เริ่มทะยอยเข้ามาจอดเป็นแถวยาว ไม่ช้า ลานจอดรถก็เต็มไปด้วยคนเดินเข้าเดินออก ระหว่างช่องกระจกของร้านกับรถของพวกเขา ในมือของแต่ละคนถือถุงแฮมเบอร์เกอร์เต็มถุง เครื่องมัลติมิกเซอร์แปดเครื่องกำลังปั่นพร้อมกันอย่างเต็มสปีด แต่ก็ยังดูเหมือนว่าจะไม่ทันใจคนที่มายืนรอเป็นแถวที่ค่อยๆ เคลื่อนไปทีละน้อย
· มันทำให้เรย์งงมาก และทำให้เกิดความอยากรู้อยากเห็นต่อไป ดังนั้นเรย์จึงไปสอบถามจากชายผิวดำคนหนึ่ง เขาอบว่า “คุณจะได้ทานแฮมเบอร์เกอร์ที่อร่อยที่สุด เท่าที่เคยทานมาในราคา 15 เซนต์ และคุณไม่ต้องรอนานหรือวุ่นวายกับการจ่ายทิปให้บ๋อย
· ภาพที่เรย์เห็นทุกคนกำลังเอร็ดอร่อยกับการทานแฮมเบอร์เกอร์ สถาน ที่ของร้านที่สะอาดมาก ถึงแม้จะเป็นวันที่อากาศร้อนอ้าวแต่เรย์ก็ไม่พบแมลงวันแถวนั้นสักตัว พนักงานเก็บทุกอย่างเป็นระเบียบเรียบร้อย และสะอาด ซึ่งทำให้เรย์ทึ่งและแปลกใจมาก
· เรย์จึงรอพบกับ 2 พี่น้องแมค และดิ๊ก แมคโดนัลด์และนัดทานอาหารเย็นกัน เพื่อที่ได้รับฟัง
การบริหารงานของเขา 2 พี่น้อง ระบบของเขาเป็นระบบที่เรียบง่ายและมีประสิทธิภาพ รายการอาหารของเขามีให้เลือกอย่างจำกัด เท่าที่จำเป็น และสะดวกต่อการปรุงอย่างรวดเร็ว เขาขายแค่แฮมเบอร์เกอร์ และชีสเบอร์เกอร์เท่านั้น เนื้อ (แพ็ตตี้) ที่สอดไส้ หนักก้อนละหนึ่งส่วนสิบปอนด์ทุกชิ้น จะทอดแบบเดียวกันหมด สนนราคาสิบห้าเซนต์ ถ้าใส่ชีส (เนยแข็ง) ด้วยหนึ่งแผ่น ก็เพิ่มอีกสี่เซนต์ น้ำหวานถ้วยละสิบเซนต์ มิสค์เชคขนาดสิบหกออนซ์ราคายี่สิบเซนต์ กาแฟถ้วยละหนึ่งนิกเกิ้ล (ห้าเซนต์)
· เมื่อเรย์กลับมาถึงที่โรงแรม เรย์คิดอย่างหนักถึงสิ่งที่ได้เห็นมาตลอดวันนั้น ภาพของร้านแมคโด-นัลด์ที่เรียงรายอยู่ตามทางแยกทั่วประเทศล่องลอยเข้ามาในจินตนาการของเรย์อย่างไม่ขาดระยะ และในแต่ละร้านก็จะต้องมีเครื่องมัลติมิกเซอร์แปดเครื่องปั่นไม่หยุด และเงินก็จะไหลมาเข้ากระเป๋าของเรย์อย่างไม่ขาดสาย
· วันรุ่งขึ้นเรย์ได้ไปพบกับ 2 พี่น้องอีกครั้งและเสนอว่า
เรย์ : “ทำไมคุณไม่เปิดสาขาอย่างนี้ที่อื่นบ้างละครับ? … มันจะเป็นขุมทอง
สำหรับคุณ และผมเลยทีเดียว เพราะทุกคนต้องอุดหนุนเครื่องมัลติมิก-
เซอร์อของผมแน่ๆ คุณคิดว่าอย่างไรครับ”
2 พี่น้อง : “ …เราไม่ต้องการสร้างภาระปัญหาเพิ่มขึ้นมาอีก ตอนนี้เรายืนอยู่บนจุดที่พอใจ
กับชีวิตของเราแล้ว และนั่นก็เป็นสิ่งที่เราต้องการ”
เรย์ : “ทำไมคุณไม่กินเค้กของคุณต่อไป แต่โดยเปิดโอกาศให้คนอื่นได้กินด้วย ซึ่งคุณก็
ไม่เสียผลประโยชน์อะไรเลย ผมเองก็พลอยขายเครื่องมัลติมิกเซอร์ได้ด้วย”
ดิ๊ก : “มันยุ่งยากมากทีเดียว และใครจะเป็นคนเปิดสาขาให้เราล่ะ?”
เรย์ : เกิดความรู้สึกมั่นใจบางอย่างขึ้นมา แล้วชะโงกตัวไปบอกว่า “แล้วผมนี่ล่ะ เป็นไง”
· เรย์ เสนอตัวเองเข้าไปเปิดสาขาให้แมคโดนัลด์และตกลงทำสัญญากันในที่สุด
· แต่ก่อนหน้านี้ 2 พี่น้องนี้ได้เซ็นสัญญาอนุญาติให้คนอื่นทำร้านแบบไดร้ฟ-อินนี้อีก 10 แห่ง แต่เรย์ได้สิทธิ์ในการเปิดกิจการแบบเดียวกันนี้ทั่วประเทศ
· ตามสัญญาเรย์จะต้อง
- สร้างตามแบบแปลนที่ออกใหม่ ซึ่งมีโค้งสีทองอยู่บนหลังคา
- ทุกร้านจะใช้ชื่อแมคโดนัลด์
- เรย์จะต้องทำตามแผนของ 2 พี่น้องทุกประการ รวมทั้งสัญลักษณ์และเมนู เว้นแต่มีการตกลงเป็นลายลักษณ์อักษร ซึ่งลงนามโดย 2 พี่น้องโดยส่งให้เรย์ทางไปรษณีย์
- เรย์จะได้ 1.9% ของกำไร ทั้งหมดจากผู้เช่าแฟรนไชนส์ 2% และเรย์จะได้ค่าแฟรนไชนส์สำหรับลิขสิทธิ์แต่ละครั้ง 950 ดอลลาร์
- สองพี่น้องจะได้ .5% จาก 1.9% ที่เรย์ได้
- เรย์ทำสัญญา 10 ปี และต่อมาภายหลังแก้เป็น 99 ปี
· เหตุที่เรย์ไม่คิดทำร้านขึ้นมาเองใหม่ โดยไม่เสียค่าแฟรนไชนส์เนื่องจาก
- เครื่องมือบางอย่างไม่สามารถลอกเลียนแบบได้
- เรย์คิดว่าชื่อ “แมคโดนัลด์” เป็นชื่อที่เหมาะที่สุด
· เรย์เริ่มหาทำเลในการเปิดร้านแรกของเขาที่เดส เพลนส์ โดยเข้าหุ้นกับอาร์ต เจคอบส์
· ปัญหาก่อนการเปิดดำเนินการ ได้แก่
- แบบแปลนแบบเดิมนั้น เหมาะกับทำเลที่อยู่ในแถบกึ่งทะเลทราย คือพื้นเป็นคอนกรีต ไม่มีห้องใต้ดิน และมีเครื่องทำความเย็นอยู่บนหลังคา แต่ในชิคาโกเรย์ต้องการทำห้องใต้ดิน เรย์จึงต้องขอความเห็นชอบจากสองพี่น้องเป็นลายลักษณ์อักษรก่อน แต่ทางสองพี่น้องกลับให้เพียงคำพูดปากเปล่าเท่านั้น ซึ่งเป็นความเสี่ยงที่ทางเรย์ต้องรับผิดชอบเพียงฝ่ายเดียว
- การประยุกต์ระบบระบายอากาศ ที่ออกแบบมาให้ใช้กับถิ่นแคลิฟอร์เนีย แล้วต้องเปลี่ยนมาใช้กับอากาศทางแถบตะวันตก เรย์พยายามที่จะแก้ปัญหาดูดอากาศเสียออกและทำให้อากาศข้างในเย็นหรืออบอุ่นได้
- การทำมันฝรั่งทอดให้มีรสชาติดี และมีมาตรฐาน แรกเริ่มเรย์คิดว่ารู้วิธีการทำของสองพี่น้องแล้วแต่จริงๆแล้วไม่ เมื่อทดลองทำมันฝรั่งจึงเละไม่อร่อย จึงโทรกลับไปสอบถามแต่สองพี่น้องไม่ยอมบอก ดังนั้นเรย์จึงปรึกษากับผู้เชี่ยวชาญในสมาคมมันฝรั่ง และหัวหอม ต่อมาก็ประสบความสำเร็จรสชาติมันฝรั่งทอดของเรย์เป็นที่ชื่นชอบ และติดอกติดใจคนทั้งเมือง
19 เมษายน 1955· ร้านแมคโดนัลด์ สาขาแรกของเรย์ เริ่มเปิดดำเนินการ โดยมีผู้จัดการร้านชื่อเอ็ด แมคลักกี้นี่
· เรย์มีความตั้งใจที่จะให้ร้านแรกเป็นแบบอย่างที่ดีแก่ร้านสาขาต่อๆ มา
· เรย์มุ่งที่การคงมาตรฐาน รสชาติ และคุณภาพของร้านแมคโดนัลด์ให้ได้เหมือนกันทุกสาขา
· สัญญาระหว่างเรย์และสองพี่น้องสิ้นสุดลงเมื่อ
- สองพี่น้องได้อนุญาตให้ร้านอีก 10 ร้านใช้ชื่อแมคโดนัลด์ได้
- มีสัญญาอีกฉบับ ที่สองพี่น้องทำโดยไม่ได้บอกเรย์ คือที่ คุ๊ก เคาน์ตี้ รัฐอิลลินอยส์ ถิ่นเดียวกับบ้าน ที่ทำงานและร้านแห่งแรกของเรย์ พวกเขาขายคุ๊ก เคาน์ตี้ ให้บริษัทฟรีจแลค ไอศกรีมได้กำไร 5,000 เหรียญ ดังนั้นเรย์ต้องไปซื้อคืนมาในราคาสูงถึง 25,000 ดอลลาร์
· ในช่วงนี้เรย์ใช้เงินที่ได้จากบริษัทปริ้นส์ คาสเซิล เซลส์ เป็นเงินสนับสนุนร้านแมคโดนัลด์ ในการจ่ายเงินเดือน และค่าเช่า
· ช่วงนี้เรย์ต้องทำงาน 2 ที่คือ
- ตอนเช้า เรย์ต้องขับรถไปที่เดส เพลนส์ เพื่อเตรียมเปิดร้าน ทำทุกอย่างตั้งแต่ทำความสะอาด จนถึงการเตรียมเรื่องการสั่งของและการเตรียมอาหาร
- และรีบขึ้นรถไฟไปชิคาโกเวลา 7.57 เพื่อที่จะไปทำงานที่ปริ้นส์ คาสเซิลก่อน 9 โมงเช้า
- และรีบกลับมาที่ร้านอีกครั้งในตอนเย็น
เดือนพฤษภาคม ปี 1955 · เรย์ได้แฮร์รี่ ซันบอร์น มาร่วมงานในฐานะผู้ดูแลทางการเงิน
· เรย์จึงเริ่มการขายแฟรนไชนส์ให้รายอื่นโดย
- ปล่อยให้ผู้ประกอบกิจการแต่ละร้าน หาวัสดุในการก่อสร้างเองได้ในราคาต่ำสุด ทำให้หมดปัญหาเรื่องไม่ไว้ใจกัน
- ต้องไม่มีโทรศัพท์สาธารณะ ตู้เพลง ตู้ขายของอัตโนมัติทุกชนิดภายในร้าน เพราะของพวกนั้นจะทำให้เกิดความสับสน วุ่นวาย ภายในร้าน ทำให้ลูกค้าเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์
ภาพพจน์ที่ต้องการสร้างในการบริการของแมคโดนัลด์ก็จะเสียไป
ปลายเดือนสิงหาคม ปี 1956
· มีร้านแมคโดนัลด์ทั้งหมด 8 ร้าน
· เป้าหมายของร้านคือ รับประกันชื่อเสียงบนพื้นฐาน ของระบบธุรกิจของเรามากกว่าจะขึ้นอยู่กับคุณภาพของแต่ละร้าน หรือผู้บริหารแต่ละคน
· “กุญแจที่จะไขสู่การทำเป็นระบบแบบแผน ขึ้นอยู่กับความสามารถในการใช้เทคนิคการจัดเตรียมอาหารในขั้นเยี่ยมยอด ขนาดที่ผู้ประกอบร้านจะต้องยอมรับ แต่การวิจัย ปรับปรุง และจัดเจ้าหน้าที่ให้คำแนะนำ และบริการแก่บรรดาผู้ประกอบร้านอย่างมีประสิทธิภาพนั้นต้องใช้เงินมาก”
· เรย์ และแฮร์รี่แก้ปัญหาโดยการ ตั้งบริษัทแฟรนไชส์ เรียลตี้ขึ้น ด้วยเงินทุนที่ชำระแล้ว
1,000 ดอลลาร์
· เรย์กล่าวว่า “หากคุณจ้างคนมาทำงานให้แล้ว คุณก็ควรจะหลีกทางให้เขาทำของเขาไป ถ้าคุณระแวงในความสามารถของเขา คุณก็ไม่ควรจ้างเขาแต่ทีแรกแล้ว” ดังนั้นเรย์จึงปล่อยให้แฮร์รี่ดำเนินการอย่างอิสระ
· บริษัทแฟรนไชส์ เรียลตี้ ซึ่งแฮร์รี่วางข้อกำหนดให้ผู้ประกอบการร้าน จะต้องจ่ายเงินประจำเดือนจากเปอร์เซนต์ที่แบ่งจากรายได้ทั้งหมด และเงินนั้นบริษัทจะนำไปจ่ายค่าดอกเบี้ย และค่าใช้จ่ายอื่นๆ รวมทั้งกำไร ซึ่งทำให้บริษัทมีรายได้เป็นเนื้อเป็นหนังมากขึ้นจากเงื่อนไขรายเดือนนี้
· จากนั้นแฮร์รี่คิดว่าควรจะมีสถาบันเงินทุนใหญ่หนุนหลังด้วย จึงติดต่อกับออล-อเมริกัน ไลฟ
อินชัวรันช์ คอมปานี ในชิคาโก และรายที่สองคือ เซ็นทรัล สแตนดาร์ดไลฟ ในชิคาโก
· ต่อมาเรย์ก็ต้องประสบกับปัญหาการฝึกพนักงาน และจัดระบบแมคโดนัลด์ให้กับร้านสาขาที่ซื้อแฟรนไชนส์ เพราะเนื่องจากว่าเขาไม่สามารถเรียกตัวเอ็ด หรืออาร์ต เบนเดอร์ซึ่งเป็นผู้จัดการร้านมือหนึ่งให้ไปฝึกทุกครั้งได้ ดังนั้นเรย์จึงลดราคาค่าลิขสิทธิ์ลง 100 ดอลลาร์
เดือนมกราคม ปี 1957
· เรย์ ได้เฟร็ด เทอร์เนอร์ มาร่วมงานในฐานะผู้จัดการบริษัท
· เฟร็ด ต้องทำงานร่วมกับจิม ชินด์เลอร์ ผู้ชำนาญอุปกรณ์สแตนเลสสตีล เขาทั้ง 2 จะต้องเข้าไปจัดการร้านสาขาให้ทุกแห่ง เพื่อให้ทุกร้านมีมาตรฐาน และคุณภาพแบบเดียวกัน
· เรย์กล่าวว่า “ผมดำเนินตามสัญชาติญาณอันแรงกล้าของความเป็นเซลส์แมน และการประเมินคนด้วยการคิดเอาเอง ผมถูกขอให้อธิบายหลักการในการเลือกตัวผู้บริการอยู่บ่อยๆ เพราะความสำเร็จส่วนใหญ่ในการบริหารงาน เนื่องมาจากบุคคลที่ผมจัดวางตำแหน่งให้พวกเขาทำ มันไม่ต่างอะไรนักกับกฎเกณฑ์ที่นักศึกษาวิชาบริหารธุรกิจจะหาได้จากหนังสือเรียน มันยากที่จะให้คำตอบที่แท้จริง เพราะน้ำหนักในการตัดสิน ไม่ได้ขึ้นอยู่กับกฎเกณฑ์ แต่อยู่ในการประยุกต์นำมาปฏิบัติต่างหาก” ด้วยเหตุนี้เรย์จึงดูเหมือนคนทำอะไรตามใจตัวเอง
· เฟร็ด เป็นผู้ที่จัดการให้ร้านแมคโดนัลด์ทุกแห่งต้องสั่งของตามอย่างที่เขาคิด หมายถึงเราเป็นผู้ตั้งมาตรฐาน คุณภาพและเจาะจงรูปแบบในการบรรจุหีบห่อ แล้วผู้ประกอบร้านจะเป็นสั่งซื้อ
สินค้านั้นเอง นอกจากนี้เรายังแนะนำให้ผู้จัดส่งสินค้าถึงวิธีการลดต้นทุนด้วย เช่นการบรรจุหีบห่อทีละมากๆ การส่งของให้มากอย่างในคราวหนึ่งๆ เมื่อเป็นเช่นนี้เวลาที่เฟร็ดมีความคิดใหม่ๆ ผู้จัดส่งมักจะยินดีให้ความร่วมมือ รวมถึงกรรมวิธีการผลิตจะต้องเป็นมาตรฐานเดียวกันด้วย เช่นเนื้อหนักก้อนละหนึ่งปอนด์ จะต้องทำเนื้อได้ 10 ชิ้น
· เรย์กล่าวว่า “ผมไม่ได้คิดในแง่ของการวางแผนงานใหญ่โต ผมจะทำจากส่วนย่อยไปหาส่วนใหญ่ทั้งหมด และจะไม่ทำการใหญ่จนกว่าจะทำรายละเอียดย่อยๆ ให้สมบูรณ์เสียก่อน สำหรับผมมันเป็นวิธีการที่สามารถยืดหยุ่นได้” “ฉะนั้น หากคุณจะหวังให้ความคิดของคุณเป็นจริงได้ คุณต้องวางรากฐานธุรกิจของคุณทุกขั้นตอนให้สมบูรณ์พร้อมพรั่งเสียก่อน”
ปี 1959· เรย์แต่งตั้งแฮร์รี่ ซันบอร์น เป็นประธาน และผู้จัดการบริหาร
· ต่อมาแมคโดนัลด์ถูกยื่นคำร้องยึดทรัพย์สินจากเจ้าของที่ดิน เพราะเนื่องจากว่าเคลม บอร์ที่รับอาสาเป็นผู้จัดหาทำเลและสร้างสถานที่กลับไม่เคยชำระเงินให้เจ้าของที่ดิน ดังนั้นเจ้าของจึงฟ้องแมคโดนัลด์เป็นเงินประมาณ 400,000 ดอลลาร์ ทำให้เรย์ต้องตกอยู่ในภาวะทางการเงินที่ล่อแหลม แต่เขาก็คิดว่าเขาจะได้ร้านทำเลดีๆ เพิ่มอีก 8 แห่ง
· กำไรที่เรย์ทำได้จากกิจการของเขาในปีนี้ มีมูลค่าราว 90,000 เหรียญ มันจึงเป็นการยากที่จะกู้เงินเป็นจำนวนที่เรย์และแฮร์รี่กะไว้ เรย์เคยไปขอกู้จากเดวิด เคนเนดี้ ประธานกรรมการคอนติ-เนนตัล อิลินอยส์ เนชั่นแนล แบงค์ ออฟ ชิคาโก แต่เขาปฏิเสธ ต่อมามีเซลส์แมนชื่อมิลตัน โกลด์สแตนท์มาหาแฮร์รี่ และบอกว่าเขาสามารถติดต่อเรื่องงานได้ แต่เขาเรียกค่านายหน้าเป็นจำนวนมาก และบวกกับหุ้นของบริษัท แต่ในที่สุดเขาก็ไม่สามารถเจรจาได้สำเร็จ
· ในที่สุดแฮร์รี่ได้พบกับฟิเดลิ และกอสเนล เขาทั้ง 2 ได้เจรจาขอกู้เงินจากบริษัทประกัน 3 แห่งได้สำเร็จ โดยมีข้อแลกเปลี่ยนคือ บริษัทประกันให้เงินกู้ 1.5 ล้านเหรียญแลกกับหุ้นจำนวน 22.5%
· ในช่วงที่แฮร์รี่และเรย์พยายามหาเงินกู้อยู่นั้น ทั้งสองคิดว่าน่าจะสร้างและเปิดร้านสัก 4 สาขาหรือประมาณนั้นในรูปของบริษัท ซึ่งมันจะเป็นรายได้หลักที่มั่นคง เผื่อในกรณีที่สองพี่น้อง
แมคโดนัลด์ผิดสัญญา เพราะเรย์ยังไม่เคยได้รับเอกสารยินยอมให้สร้างอาคารที่มีห้องใต้ดินและเครื่องทำความร้อนเลย ถ้าเกิดสถานการณ์เลวร้ายขึ้นจริงๆ จะได้ลดกิจการเหลือแค่บริษัทประกอบร้านที่ว่า โดยใช้ชื่ออื่น
· จึงเกิดเป็นร้านแมคออปโคขึ้น (McOpCo แมคโดนัลด์’ส ออปเปอร์เรติ้ง คอมปานี) ขึ้นใน
ปี 1960
· ต่อมาความคิดของแฮร์รี่ และเรย์ไม่ตรงกัน โดยแฮร์รี่คิดว่าเมื่อหมดสัญญาเช่าที่ดินแล้วก็ให้บริษัทถอนตัวจากร้านแมคโดนัลด์ร้านนั้น บริษัทจะได้ไม่ต้องรับภาระ แต่เรย์ไม่คิดเช่นนั้นเพราะคำขวัญของบริษัทคือ “ทำธุรกิจเพื่อตัวคุณเอง แต่ไม่ใช่ด้วยตัวเอง”
· เรย์ ให้ความสำคัญกับการทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ เพราะคิดว่ามันจะย้อนกลับมาเป็นประโยชน์กับเขาเอง ในรูปแบบต่างๆ ไม่จำเป็นจะต้องเป็นเงินสดเสมอไป รายได้อาจปรากฎในรูปแบบต่างๆ ที่ดีที่สุดคือ ได้เห็นรอยยิ้มอันพึงพอใจบนใบหน้าของลูกค้า นั่นเป็นสิ่งที่มีค่ามาก เพราะมันหมายความว่า เขาต้องกลับมาอุดหนุนอีก และอาจพาเพื่อนมาด้วยก็ได้
· เรย์ จะไม่มีทรรศนะต่อคู่แข่งในแง่ร้าย และจะไม่ทำลายชื่อเสียงของคู่แข่งด้วย แต่เขายึดหลักคือ ทำตัวเองให้แข็งแกร่ง เน้นคุณภาพ บริการ ความสะอาด และคุณค่า (QSCV)
· มีกรณีน่าศึกษา คือร้านแมคโดนัลด์ของลิตเติล โค้ชแรน ถูกร้านคู่แข่งใกล้ตัดราคา แต่เขาคิดจะตอบโต้โดยการฟ้องร้องต่อรัฐบาล แต่เรย์ได้บอกกับเขาว่า “ลิตตันคุณกำลังปล่อยให้ตัวเองยอมแพ้นะ และวิธีนี้มันก็ไม่ถูกต้อง เราสามารถทำตามนั้นได้ แต่ผมอยากจะบอกอะไรบางอย่างที่ผมรู้สึกอย่างรุนแรง สิ่งที่ทำให้ประเทศนี้ยิ่งใหญ่ขึ้นมาได้ คือระบบเสรีทุนนิยม ถ้าเราต้องพึ่งรัฐบาลเพื่อตอบโต้คู่ต่อสู้ก็สมควรแล้วที่เราจะเจ๊ง ถ้าเราไม่สามารถดำเนินกิจการด้วยการเสนอขายแฮมเบอร์เกอร์อันละสิบห้าเซนต์ที่อร่อยกว่า การตลาดที่ดีกว่า บริการรวดเร็วกว่า และสถานที่สะอาดแล้วละก็ ผมก็คงเตรียมตัวล้มได้พรุ่งนี้ แล้วเลิกกิจการไปเริ่มอย่างอื่นใหม่หมดดีกว่า” จากคำพูดของเรย์ ลิตเติลกลับไปต่อสู้กับคู่แข่งจนเขาสามารถเป็นเจ้าของร้านแมคโดนัลด์ถึง 10 ร้าน
· ต่อมาเรย์ได้หย่ากับเอทเธิล และต้องขายบริษัทปริ้น คาส
< กดยุบ (ห้องยกเลิกการใช้งาน)
