เส้นทางชีวิตของผู้เริ่มต้นจาก O

C.P. ( ธนินท์ เจียรวนนท์ )

โดย : ก้องเกียรติ

วัยเด็ก สภาพความเป็นอยู่

ธนินท์ เจียรวนนท์ ( เจี่ย ก๊กมิ้น ) เกิดเมื่อวันที่ 19 เมษายน 2482 เป็นบุตรชายของนายเจี่ย เอ็กชอ และ นางกิมกี่แซ่ตั้ง โดยมีพี่น้องรวม 9 คนเป็นชาย 4 คนและหญิง 5 คน โดยนายธนินท์เป็นบุตรคนสุดท้อง ในตระกูลที่ทำมาค้าขายเกี่ยวกับอาหารสัตว์ โดยคุณพ่อของเขาเป็นผู้มีชื่อเสียงในด้านการเกษตรมากพอสมควรทั้งด้านการขายและผสมอาหารสัตว์ ธนินท์ได้เข้าเรียนประถมที่โรงเรียนสารสิทธิ์วิทยา จังหวัดราชบุรี และได้ไปเรียนต่อที่ซัวเถาประเทศจีนเพื่อให้ได้ฝึกภาษาจีน และเมื่ออายุได้ 16 ปีก็ได้เลือกเรียนต่อในฮ่องกงเพื่อต้องการรู้จักเรื่องการค้าได้มากขึ้น เพื่อมาช่วยเหลือครอบครัวที่มีกิจการที่เริ่มใหญ่โตขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งเขามองเห็นอนาคตของฮ่องกงตั้งแต่วัยเด็ก

เมื่ออายุได้ 22 ปี คือในปี 2504 เขาได้รับการชักชวนไปทำงานที่บริษัท สหสามัคคีค้าสัตว์ ซึ่งเป็นกิจการเกี่ยวกับการรับซื้อสัตว์ ฆ่า และชำแหละเนื้อสัตว์ ซึ่งจากที่ทำงานนี้ เขาได้เรียนรู้ถึงการทำงานที่เกี่ยวเนื่องกับภาครัฐ การคลุกคลีกับนักวิชาการ รวมถึงกิจการหาเทคโนโลยีใหม่ ๆ จากต่างประเทศ และ 3 ปีต่อมาเขาก็ได้ลาออกจากบริษัทเนื่องจากจะไปช่วยกิจการที่บ้าน

การมองถึงโอกาส

เพื่อเป็นการพิสูจน์ตัวเองในเรื่องประสบการณ์ทำงาน รวมไปถึงครอบครัวที่กำลังเริ่มขยายกิจการ บริษัท เจริญโภคภัณฑ์ ไปยังต่างประเทศทำให้ขาดคน ดังนั้นเขาจึงได้กลับมาทำงานในบริษัทของครอบครัวเขาโดยอยู่ฝ่ายบริหารทั่วไปและการตลาด ซึ่งช่วงนั้นราคาอาหารสัตว์ได้ตกต่ำลงเนื่องจากการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นและมีการตัดราคารวมถึงการปลอมปนอาหารสัตว์ ทำให้ไม่สามารถควบคุมคุณภาพของอาหารสัตว์ได้ ดังนั้นถ้าจัดการในด้านนี้ได้ ก็จะสามารถได้ส่วนแบ่งกลับคืนมาพอสมควร

การช่วงเริ่มต้นธุรกิจ
จากการที่ต้องเพิ่มหรือควบคุมคุณภาพของอาหารสัตว์ให้ได้นั้น เขาคิดว่าต้องทำให้เกษตรกรรู้ถึงคุณภาพที่ดีของเขาก่อน จึงเริ่มผสมและขายอาหารสัตว์สำเร็จรูปที่ถูกบรรจุในซองแทนการขายวัตถุดิบอาหารสัตว์เพียงอย่างเดียว ซึ่งได้รับการยอมรับถึงคุณภาพที่นำไปเลี้ยงสัตว์แล้วได้สัตว์คุณภาพดีออกมา ซึ่งการคิดสูตรผสมนี้ได้ถูกพัฒนาตลอดเวลาโดยการนำผู้เชี่ยวชาญซึ่งเป็นนักวิชาการมาควบคุมดูแลอีกทีด้วย เมื่อขายได้ดีขึ้นเขาจึงทำการขยายโดยการซื้อเครื่องจักรใหม่ที่มีคุณภาพเพื่อผลิตของที่มีคุณภาพ และได้ทำการเปลี่ยนนโยบายการขายจากรับ ( ตั้งร้านขายอยู่กับที่ ) เป็นนโยบายเชิงรุก ( นำเสนอสินค้าขายโดยตรงตามบ้าน ) รวมไปถึงการทำงานที่อดทน มานะบากบั่นในการขายสินค้าไปยังต่างประเทศด้วย โดยใช้เส้นทางการจำหน่ายโดยที่พี่ชายและพ่อสร้างไว้ให้ ซึ่งจุดเน้นของเขาคือ การทำให้ลูกค้ามั่นใจในคุณภาพของสินค้า นอกจากที่เขาจะมีนโยบายเชิงรุกที่ชัดเจนแล้ว เขายังจะพยายามสร้าง Demand ขึ้นโดยการจัดการประกวดไก่เลี้ยง ซึ่งจะได้รางวัลต้องเป็นตัวใหญ่ ( ที่เลี้ยงด้วยอาหารของ C.P. ) นอกจากทำให้ชาวบ้านเห็นว่าอาหารไก่ของ C.P.ดีแล้ว ยังเป็นที่ต้องการของคนเลี้ยงเลี้ยงไก่เพื่อล่ารางวัลอีกด้วย

การดำเนินธุรกิจ
ในปี 2510 บ.เจริญโภคภัณฑ์ได้มีการปรับตัวคือได้จัดตั้งบริษัทเพิ่มขึ้นอีก 4 บริษัทที่ทำธุรกิจเกี่ยวข้องกับบริษัทแม่ เพื่อเปิดโอกาสให้ผู้มีความรู้ความสามารถได้แสดงฝีมือ และแน่นอนมันช่วยในการเพิ่มประสิทธิภาพและลดค่าใช้จ่ายรวมได้ทำให้ C.P.ได้ครองส่วนแบ่งตลาดอาหารไก่สำเร็จรูปสูงกว่า 90 % นอกจากนี้เขายังได้พัฒนาอย่างไม่หยุดยั้งด้วยการเดินทางไปสหรัฐอเมริกาที่ซึ่งได้ชื่อว่าเลี้ยงไก่ได้มีประสิทธิภาพที่สุด เพื่อดูความเป็นไปได้ในการเลี้ยงไก่แบบเป็นอุตสาหกรรม โดยที่อเมริกาหนึ่งคนสามารถเลี้ยงไกได้เป็นหมื่นตัวในระยะเวลาอันสั้น ดังนั้นจากคำกล่าวที่ว่า “ เริ่มต้นดีมีชัยไปกว่าครึ่ง “ ทำให้เขามีความคิดที่จะนำไก่สายพันธ์ใหม่เข้ามาปรับเลี้ยงในประเทศไทย จากการต่อรองอย่างบากบั่นในที่สุดเขาก็สามารถเป็นตัวแทนจำหน่ายไก่พันธุ์ อาร์เบอร์ เอเคอร์สในประเทศไทย โดยร่วมทุนกับบริษัทแม่ในอเมริกา เพื่อก่อให้เกิดธุรกิจการเกษตรต่อเนื่องแบบครบวงจร เมื่อได้ไก่พันธ์ดีมาแล้วเขาก็เน้นพัฒนาพันธุกรรม เพื่อปรับให้เข้ากับประเทศเขตร้อน แน่นอนว่าการร่วมทุนครั้งนี้ประสบความสำเร็จเพราะ C.P.สามารถขายไก่ได้มากและได้ร่วมมือกันพัฒนาเทคโนโลยีในการเลี้ยงไก่

แน่นอนว่าผู้ซื้อที่ดีจะส่งผลดีต่อผู้ขายด้วย ดังนี้เองนายธนินท์จึงได้ตั้งโครงการช่วยเหลือเกษตรกร และร่วมกันทำ “ ฟาร์มข้อตกลง ( Contract Farming ) “ คือทาง C.P. จะเป็นผู้จัดหาพ่อพันธุ์แม่พันธุ์ไก่ให้ รวมไปถึงอาหารสัตว์ ยารักษาโรค และคำแนะนำอย่างใกล้ชิด โดยเกษตรกรจะมีรายได้ตามจำนวนสัตว์ที่เลี้ยงหรือตามน้ำหนักของสัตว์ที่เลี้ยง โดยบริษัทจะแบกรับความเสี่ยงไว้เอง ในช่วงแรกไม่ค่อยมีเกษตรกรกล้าเนื่องจากไม่แน่ใจ แต่เมื่อมีคนประสบความสำเร็จก็ได้มีการแห่ไปเป็นสมาชิกจำนวนมาก ซึ่งโครงการนี้สามารถทำให้เกษตรกรมีรายได้เพิ่มขึ้นกว่าการเลี้ยงกันเองอย่างเห็นได้ชัดเลยทีเดียว แน่นอนว่าความรู้บางส่วนมาจากการวิจัยร่วมกับอเมริกา แต่บางส่วนก็ต้องยอมรับกับเกษตรกรผู้ใกล้ชิดกับไก่ที่สุด และนำความคิดนั้นมาพิสูจน์เมื่อเป็นจริงก็ให้ดำเนินไปตามนั้น เช่น การไล่ไก่ให้กระพือปีกทุกชั่วโมงทำให้ไก่แข็งแรงและหิว ซึ่งทำให้กินอาหารได้มากและโตเร็ว รวมไปถึงการหลอกไก่ให้ออกไข่ตลอดปีโดยการใช้แสงไฟช่วย เป็นต้น แน่นอนว่าการทำวิธีนี้ทำให้ C.P. สามารถควบคุมต้นทุนได้ค่อนข้างแน่นอนและสู้ในตลาดโลกได้อย่างเต็มที่จนกระทั่งได้เป็น 1 ใน 5 ผู้ส่งออกไก่ของโลก โดยส่งออกในรูปไก่สดแช่แข็งเป็นหลัก

จากความต้องการอาหารสัตว์ที่มากขึ้นทั้งในเอเชียและทั่วโลก ทำให้ C.P. ต้องทำการขยายไปต่างประเทศ และอินโดนิเชียคือประเทศแรกที่ได้ไปลงทุน เนื่องจากวัตถุดิบที่หาง่ายราคาถูก อีกทั้งมีกำลังซื้อจากประชากรที่มาก ต่อจากนั้นก็ได้ขยายโรงงานในประเทศอีกทั้ง ๆ ที่มีปัญหาการเมืองขึ้นในประเทศไทย แต่กลับกลายเป็นโอกาสให้ C.P. ได้กลายเป็นเจ้าเดียวที่ขายอาหารสัตว์ในประเทศโดยเป็นไปตามหลัก “ รุกเมื่อผู้อื่นถอย ย่อมเป็นผลดีกว่าถอยเมื่อผู้อื่นรุก “ และสามารถส่งออกได้ในปีต่อมา หลังจากนั้นเขาก็ได้สยสยปีโดยการออกไปตั้งโรงงานอาหารสัตว์อีกทั่วโลก ทั้งในไต้หวัน สิงคโปร์ ฮ่องกง เบลเยี่ยม โปรตุเกส ตุรกี เป็นต้น

เนื่องจากธุรกิจที่มีมาก ดังนั้นเขาจึงตั้งบริษัท Holding Company ซึ่งเป็นบริษัทแม่เรียกชื่อว่า บริษัทเครือเจริญโภคภัณฑ์ จำกัด เพื่อเป็นศูนย์กลางของการบริหาร ในปี 2521 ซึ่งในขณะนั้นมีตัวแทนจำหน่ายมากว่า 100 แห่งใน 13 ประเทศทั่วโลก และในปี 2531 ได้ร่วมมือกับบริษัท เอสเอชวี โอลดิ้ง ตั้งศูนย์การค้าส่งขึ้นเรียกว่า แมคโคร หลังจากนั้นได้ซื้อลิขสิทธิ์ 7-11 ซึ่งเป็นแฟรนด์ไชน์ จากอเมริกา พร้อมยังจัดตั้ง Discount Stroe เพิ่มอีกด้วย การที่ได้ร่วมทุนรวมทั้งซื้อแฟรนด์ไชน์ในครั้งนี้เพื่อเป็นการปูพื้นฐานในการหาช่องทางในการจัดจำหน่ายสินค้าไปทั่วโลกอีกด้วย

ต่อมาในปี 2533 ได้ทำ Project ใหญ่โดยร่วมกับ ไนแนกซ์ แห่งอเมริกาจัดตั้งบริษัท เทเลคอมเอเชีย คอร์ปอเรชั่น โดยรับผิดชอบโทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมาย และในปี 2536 ได้ร่วมกับการปิโตรเลียมแห่งประเทศไทยและบริษัทปิโตรเคมีจีน ในการตั้งสถานีน้ำมัน PA ( ปิโตรเอเชีย ) อีกด้วย แม้ว่าจะมีธุรกิจทั้วโลกแต่ธนินท์ได้ลงทุนในประเทศไทยมากที่สุด คือประมาณ 70 % เนื่องจากเป็นประเทศที่เป็นรากฐานของ CP

แน่นอนว่าการขยายงานอย่างรวดเร็วต้องการผู้มีความสามารถมาบริหาร ดังนั้นเพื่อความมั่นคงในกิจการที่ตั้งขึ้นมานั้น CP ได้จ้างผู้บริหารที่มีความสามารถที่ไม่ใช่คนในครอบครัวมาทำงานแบบกระจายศูนย์ ซึ่งไม่ใช่ปกติวิสัยของกิจการแบบครอบครัว เนื่องจากบริษัทต้องดำเนินได้ดีต้องมีการบริหารที่ดีและต้องรักและให้เกียรติเขาเสมือนครอบครัวของเรา ดังนั้นแม้ว่าคนที่เก่งคนนั้นจะไม่ใช่ญาติแต่ถ้ามีความสามารถและทำงานและเข้าใจถึงวัฒนธรรมองค์กรมานาน ก็มีสิทธิเป็นใหญ่ได้เสมอตามระบบอาวุโส

การที่ไม่เอาลูกหลานมาทำงานได้ตั้งแต่แรกนั้น คุณธนินท์ได้กล่าวว่า “ ความมั่งคั่งจะอยู่ได้ไม่เกิน 3 ชั่วอายุคน “ เพราะรุ่นที่ 1 ลำบาก รุ่นที่ 2 ดีขึ้น และรุ่นที่ 3 ก็สบายแล้วไม่ดิ้นรนทำให้ดีขึ้น ดังนั้นเพื่อป้องกันเราจึงต้องจ้างบุคคลภายนอกผู้ซึ่งกระตือรือร้นมากกว่า มาทำงานให้ “ แต่สำหรับลูกหลานที่เก่งก็ต้องให้พิสูจน์ตัวเองโดยไปทำงานข้างนอกมาก่อน ถ้ามีความสามารถจริง ๆ จึงรับกลับเข้ามาทำงาน

สำหรับการลงทุนในสาธารณรัฐประชาธิปไตยประชาชนจีนนั้น ที่ทั่วโลกกล่าวขานถึง CP อย่างยิ่งใหญ่ในเมืองจีนนั้น เริ่มขึ้นมานานตั้งแต่รุ่นพ่อของเขา ( เจี่ยเอ็กชอ ) ปูพื้นเอาไว้แล้วโดยเป็นการจำหน่ายเมล็ดพันธุ์ผัก แต่ทำได้ไม่มากนักเนื่องจากจีนปิดประเทศ แต่เมื่อปี 2521 จีนภายใต้การนำของเติ้ง เสี่ยว ผิง ได้ปฏิรูปเศรษฐกิจโดยผ่อนปรนให้มีระบบกลไกตลาด หรือที่เรียกกันทั่วไปของนโยบายนี้ว่า “ หนึ่งประเทศสองระบบ “ คือจัดเขตเศรษฐกิจพิเศษเพื่อรองรับชาวต่างประเทศ โดยเฉพาะชาวจีนโพ้นทะเลที่กลับมาสร้างประโยชน์ให้แก่แผ่นดินแม่ เข้ามาลงทุน แต่ในช่วงแรกที่เปิดประเทศนั้นยังไม่ค่อยกล้ามีใครเข้าไปลงทุนมากนัก แต่กลุ่ม CP ได้เป็นกลุ่มทุนแรกที่กล้าบุกเบิกดำเนินธุรกิจ แม้ระบบสาธารณูปโภคขั้นพื้นฐานของจีนในขณะนั้นยังล้าหลังอยู่มากก็ตาม เนื่องจากคุณธนินนท์ได้เล็งเห็นถึงวัตถุดิบที่มีมากในจีน และจำนวนประชากรที่มากกว่า 1,200 ล้านคนที่สามารถเป็นลูกค้าเราได้ในอนาคต โดยการเริ่มร่วมลงทุนกับวิสาหกิจของจีนที่อยู่ตามมณฑลต่าง ๆ เช่นมณฑลเสฉวนและเซี่ยงไฮ้ ในการตั้งบริษัทดำเนินธุรกิจไก่ครบวงจร และได้ลงทุนอย่างต่อเนื่องอย่างเรื่อยมา จนกระทั่งในปี 2538 ได้ขยายโรงงานอาหารสัตว์ถึง 57 โรงตั้งอยู่ใน 50 เมือง 26 มณฑล ( จาก 30 มณฑล )

ในการทำกิจการในเมืองจีนนอกจากกิจการด้านธุรกิจการเกษตรแล้ว เขายังได้เล็งเห็นโอกาสที่ทางจีนได้เปลี่ยนแปลงผ่อนปรนการค้า และเทคโนโลยีสมัยใหม่เข้าด้วยกัน ด้วยการเห็นถึงระบบใหม่สามารถให้คนจีนที่ทำงานมีผลผลิตเกินมาตรฐานสามารถนำมาขายได้ และสิ่งที่ต้องการของประชากรที่มีเงินเหลือจากการขายของก็จะมองถึงความสะดวกในการขนส่ง โดยที่ต้องดีกว่าจักรยานของเก่าและราคาไม่แพง ดังนั้น CP ขึงร่วมมือกับ HONDA ของญี่ปุ่นร่วมกันจัดตั้งธุรกิจการทำมอเตอร์ไซค์ ขายในประเทศจีนในปี 2528 ปรากฎว่าเป็นที่นิยมและแพร่หลายมากในจีน นอกจากนี้ยังร่วมกับ เอ็มไทย กรุ๊ป และธนาคารกสิกรไทย เปิดธนาคาร ที.เอ็ม.อินเตอร์เนชั่นแนล เพื่ออำนวยความสะดวกแก่นักลงทุนไทยในจีน และนักลงทุนจีนในไทยด้วย และยังรวมไปถึงการลงทุนในด้านต่าง ๆ อีกมากมายเช่น เครื่องสำอาง พัฒนาที่ดิน การค้าส่ง และ Discount Storeในประเทศจีนด้วย ซึ่งกว่าจะมาถึงขั้นนี้ได้ต้องฝ่าฟันอุปสรรคนานัปการ เช่น ด้านการคมนาคมที่แย่ ระบบสาธารณูปโภคที่ไม่เพียงพอ รวมไปถึงคุณภาพของแรงงานที่ต่ำด้วย แต่ก็เป็นข้อดีของเราคือคู่แข่งรายอื่นไม่กล้าเข้ามาลงทุนในช่วงแรกทำให้เราได้โอกาส โดยการทำงานนั้นได้ยึดหลัก สามต้องสองอย่า คือ ต้องเสนอเทคโนโลยีที่จีนต้องการ ต้องคิดถึงฐานะผู้ลงทุน และต้องลงทุนระยะยาว ส่วนสองอย่านั้นก็คือ อย่าหวังกอบโกยผลกำไร และอย่าหวังจับเสือมือเปล่า

สำหรับการเป็นนักบริหารหรือเจ้าของที่ดีนั้น นอกจากจะมีความอดทน ซื่อสัตย์ ความกล้าและการใฝ่หาความรู้และเทคโนโลยีที่ดีกว่าเสมอ ๆ แล้ว ยังต้องรู้จักคนและเลือกใช้คนด้วย แน่นอนว่าเราต้องดูแลเขาเป็นอย่างดีเหมือนคนในครอบครัว แต่การเรียนรู้นั้นต้องมองลึกลงไปอีกว่า จุดอ่อนหรือจุดแข็งของเขาเป็นอย่างไร รวมถึงขีดความสามารถของเขาเพื่อมอบและกำหนดงานให้แก่บุคคลแต่ละคนได้อย่างถูกต้อง ซึ่งจะตรงกับความหมายที่ว่า “ ใช้คนได้เหมาะกับงานและใช้งานได้เหมาะกับคน “ โดยการสร้างคนนั้นต้องเริ่มจากการคัดเลือกโดยดูตั้งแต่สมัยมหาวิทยาลัยแล้วเสนองานให้ มาผ่านการฝึกฝน จัดเวทีให้เล่น และเปิดโอกาสตั้งบริษัทให้เขารับผิดชอบ โดยคนคนนั้นไม่จำเป็นที่จะต้องเป็นคนเรียนเก่งเพราะจะผยอง แต่กลับชอบคนที่เรียนปานกลางแต่อยากจะพัฒนาตัวเองให้เก่งมาฝึกมากกว่า

การมองธุรกิจเพื่อให้เจริญเติบโตได้ยาวนานนั้นผู้บริหารระดับสูงไม่ควรมองแต่จุดด้อยคนอื่นแล้วนำมาเทียบกับจุดเด่นของตนเอง หากแต่มองจุดเด่นของเขาแล้วนำมาพัฒนาตัวเองอย่างมีประโยชน์ ดังนั้นคุณธนนินท์คิดว่า กุญแจที่สำคัญสำหรับการสืบให้กิจการอยู่ต่อไปนั้นอยู่ที่ปรัชญาดังนี้คือ

1. สร้างบุคลลากรขึ้นมารองรับ

2. ใช้บุคคลภายนอกที่มีประสบการณ์และความรับผิดชอบมาบริหาร

3. ไม่นำบุตรหลานเข้าไปทำงานของกิจการ

4. ไม่อนุญาตให้นำสะใภ้เข้ามาเกี่ยวข้องในกิจการ

5. การวางมือต้องทำในเวลาอันควร ไม่เร็วหรือช้าเกินไป

การที่ผู้บริหารคิดถึงผลประโยชน์ของลูกค้าเหนือสิ่งอื่นใด โดยการเข้าไปให้ความรู้และเทคโนโลยี เพื่อยกระดับความเป็นอยู่ของเกษตรกรผู้ยากไร้ และการมีวิสัยทัศน์อันกว้างไกลในการเห็นและกล้าที่จะทำการดำเนินธุรกิจอื่น ผสมผสานทั้งในด้านศาสตร์และศิลป์อย่างลงตัวในคนเดียวกัน ผู้ที่ทำให้ประเทศไทยเป็นที่รู้จักไปทั่วโลกในฐานะประเทศเกษตรกรรมที่ยิ่งใหญ่ ท่านผู้นั้นก็คือ ธนินท์ เจียรวนนท์