ต่อไป »

[สมปอง สองใจ]

เวลาเข้าร้านกาแฟ ไม่ว่าเล็กหรือใหญ่ เรามักพบกาแฟ ขายอยู่ 3 ไซส์เสมอ นั่นคือ S, M และ L

เรื่องนี้ไม่ใช่เหตุบังเอิญ แต่เป็น กลยุทธ์การตั้งราคา ที่เรียกว่า Decoy Effect หรือ กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา โดยการเพิ่มสินค้า (หรือตัวเลือก) เข้ามา
เพื่อทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจ จากสินค้าที่จะซื้อในตอนแรก ไปซื้อสินค้าแบบเดียวกันแต่ราคาแพงกว่า

อธิบายแบบนี้อาจจะงง เอาเป็นว่า ถ้ามีกาแฟ 2 ไซส์ แค่ S กับ L โดยทั้ง 2 ไซส์มีราคาที่ต่างกันอย่างชัดเจน คนส่วนมากจะเลือกซื้อแก้ว S เพราะราคาที่ถูกกว่า ประหยัดกว่า

ยังไงก็ตาม ถ้ามีกาแฟไซส์ M ซึ่งราคาใกล้เคียงกับ L เพิ่มเข้ามา คนก็มีแนวโน้มจะเลือกซื้อไซส์ L มากขึ้น เพราะเห็นว่าคุ้มค่ากว่า M (แม้จะยังแพงกว่า S เหมือนเดิม)

นี่คืออิทธิพลของกาแฟไซส์ M ซึ่งในที่นี้ทำหน้าที่เป็นตัวหลอก (Decoy) เพื่อทำให้คนอยากซื้อกาแฟไซส์ L นั่นเอง



อย่างที่ทราบกัน Decoy Effect เป็น กลยุทธ์ทางการตลาด ที่เราเห็นได้บ่อย ๆ ไม่ใช่แค่กับกาแฟ แต่กับสินค้าอีกหลายชนิด

อย่างในงานวัดในจังหวัดสมุทรปราการ มีแผงขายเม็ดมะม่วงหิมพานต์คั่ว ซึ่งคนขายแบ่งเม็ดมะม่วงขายเป็น
ถุงไซส์ 300 กรัม (ราคา 100 บาท), 700 กรัม (200 บาท) กรัม และ 1,000 กรัม (260 บาท)

จะเห็นว่า หากเปรียบเทียบราคากับปริมาณ เม็ดมะม่วงหิมพานต์ถุง 1,000 กรัมนั้นคุ้มค่าที่สุด
แต่ถ้าคนขายขายแค่ไซส์ 300 กรัมกับ 1,000 กรัม คนอาจจะเลือกซื้อ 300 กรัมมากกว่า เนื่องจากราคาถูกกว่าอย่างเห็นได้ชัด

ยังไงก็ตาม เมื่อขายเม็ดมะม่วง 700 กรัมร่วมด้วย เม็ดมะม่วง 1,000 กรัมจากที่เป็นของแพง
กลับดูคุ้มค่ายิ่งกว่าเดิมมาก ทำให้น่าซื้อกลับบ้านโดยไม่คิดว่าแพงนั่นเอง

---------------------------------------------------------------

อ่านเพิ่มเติม : https://thetepco.com/decoy-effect/

บทความอื่น ๆ : https://thetepco.com/blog/