AVIS คิดพลิกมุม จากเป็นไปไม่ได้ จนเป็นผู้ให้บริการรถเช่า อันดับ 2 ของโลก

Warren Avis ผู้ก่อตั้งบริษัทรถเช่า AVIS ได้เริ่มต้นเล่าจุดกำเนิดของเขา ในหนังสือ เรื่อง Take a chance to be first ว่า เมื่อตอนเขาอายุ 20 ปี ตอนนั้นเขายังเป็นนักบิน รับราชการอยู่ในกองทัพอากาศ สมัยสงครามโลกครั้งที่ 2 ทุกๆครั้งที่เขานำเครื่องลงที่สนามบิน เขาจะต้องลำบากกับการเดินทางเพื่อหารถแท็กซี่ เพื่อจะได้เดินทางต่อไปยังจุดหมายของเขา ทำให้หลายครั้งเขาต้องนำ มอเตอร์ไซด์ ขึ้นเครื่องบินมาด้วย เพื่อที่จะได้เดินทางได้ทันทีหลังจากเขานำเครื่องลง แค่จุดเล็กๆนี้เอง ทำให้เขาคิดว่า ที่สนามบินน่าจะมีบริการรถเช่า แค่นี้เองครับ เป็นจุดเริ่มต้นของธุรกิจรถเช่าที่ใหญ่เป็นอันดับสองของโลก

แต่เมื่อเขาเริ่มลงมือทำ เขาได้ขอคำปรึกษาจากคนรู้จัก และหลายต่อหลายคนที่พอจะช่วยเขาได้ กลับบอกเขาว่า เป็นไปไม่ได้หรอก ถ้าเป็นไปได้ Hertz (ผู้ให้บริการรถเช่าเบอร์ 1 ของโลก) คงทำไปนานแล้ว และเหตุผลหลักๆที่พวกเขาคิดว่าเป็นไปไม่ได้ คือ จะมีลูกค้าสักกี่คนที่เดินทางมายังสนามบิน แล้วจะกลับมาคืนรถในทันที มีแต่คนมาแล้วก็อยู่อีกนานกว่าเขาจะบินอีกครั้ง ดังนั้นเป็นไปไม่ได้เลยที่เขา จะเช่ารถ แล้วกลับมาคืนรถในวันที่เขาต้องบินกลับ ถ้ามี ก็น้อยมาก (เพราะยุคนั้นเป็นยุคของสงครามโลก การที่นักธุรกิจจะบินข้ามรัฐ ข้ามประเทศ แล้วมาทำธุระให้เสร็จด้วยเวลาสั้นๆ เป็นไปได้น้อยมาก) ด้วยประเด็นเหล่านี้ Hertz และคนอื่นๆจึงมองว่า ลูกค้าที่ AVIS จะได้รับจะไม่เพียงพอต่อค่าใช้จ่ายต่างๆ เช่น ค่าซ่อมบำรุง ค่าจ้างคน เป็นต้น

แต่ Warren Avis เขาไม่ได้คิดแบบคนทั่วไป คิดพลิกมุมครั้งที่ 1 เพราะยุคนั้น รถเป็นสิ่งที่ขาดแคลน ผู้คนมีรถใช้กันน้อย ดังนั้นจึงเป็นไปไม่ได้ที่นักธุรกิจจะทำกิจธุระของเขาเสร็จในเวลาอันสั้น ดังนั้น เขากลับมองว่า ถ้าเขาบริการรถเช่า นักธุรกิจจะสามารถทำกิจธุระของเขาได้เสร็จอย่างรวดเร็ว ไม่มีใครไม่อยากกลับบ้านเร็วๆ ในยุคสงครามโลก และนี่แหละ คือ จุดที่จะทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตไปได้

ดังนั้น Warren Avis จึงก่อตั้งบริษัทของเขาขึ้น ซึ่งในขณะนั้นเขาจำเป็นต้องลงทุนซื้อรถมาให้เขาเช่า แต่สำหรับคนส่วนใหญ่ เมื่อเริ่มต้นธุรกิจ ถ้าเป็นไปได้เขาก็อยากจะลงทุนในสินทรัพย์ให้น้อยๆไว้จะได้ไม่เสี่ยง แม้แต่ในตอนนั้นเบอร์หนึ่งอย่าง Hertz ยังใช้รถเก่าในการให้บริการกับลูกค้าเลย แต่ AVIS กลับคิดต่างกับคนอื่นๆ คิดพลิกมุมครั้งที่ 2 คือ เขาจะใช้รถใหม่ในการให้บริการ หากเขาใช้รถเก่า แบบ Hertz เขาก็ไม่ได้ต่างกับ Hertz เลย แต่ถ้าใช้รถใหม่ก็ต้องลงทุนสูง เขาจะทำอย่างไร ? AVIS ตัดสินใจ เจรจากับ Ford ทันที ซึ่งในขณะนั้น Hertz ใช้รถของ General Motor เขาเจรจากับ Ford โดยใช้เงื่อนไขว่า การที่ลูกค้าของเขามาเช่ารถ หากใช้รถใหม่ของ Ford นั่นจะเป็นการให้ลูกค้าลองรถของ Ford ไปโดยปริยาย และลูกค้าที่ได้ลองขับรถแล้ว พบว่ามันไม่มีปัญหาอะไร โอกาสที่ Ford จะขายรถได้เพิ่มขึ้นย่อมมีมาก

Warren Avis ขายโอกาสให้กับ Ford และ Ford ก็เชื่อ ดังนั้น AVIS จึงได้รถใหม่ราคาถูกจาก Ford และจากจุดนี้เอง ที่ AVIS เริ่มฉีกตัวแตกต่างจาก Hertz คือ ใครๆก็ชอบของใหม่ ซึ่งไม่เสี่ยงว่ารถจะเสียด้วย ดังนั้นความประทับใจใน AVIS จึงสูงมากขึ้น ด้วยแนวคิดใช้รถใหม่ ไม่เพียงเป็นกลยุทธ์สร้างความแตกต่างของ AVIS แล้ว ยังเป็นการ Save Cost ค่าบำรุงรักษารถด้วย แต่ทีเด็ดที่ทำให้ Warren Avis กล้าตัดสินใจซื้อรถใหม่นั้น ยังมีมากกว่านั้น ……

Warren Buffet เคยกล่าวไว้ว่า ตัวเขานั้นชอบธุรกิจที่มี Margin of safety สูงๆ เช่นกัน Warren Avis ก็ได้คิดเผื่อถึงการลดความเสี่ยงกับ การใช้กลยุทธ์รถใหม่ไว้แล้ว โดยเขาได้รับรู้ว่า ในยุคนั้น รถขาดแคลนมาก Demand > Supply ดังนั้น ราคารถใหม่ จะปรับตัวสูงขึ้นทุกๆ ประมาณ 6 เดือน ดังนั้น AVIS จึงเปลี่ยนรถใหม่ทุกๆ 6 เดือน โดยที่เขาไม่ขาดทุน และยังคงตอกย้ำให้ลูกค้าที่มาใช้บริการกับ AVIS พบรถใหม่เสมอ ในขณะเดียวกัน Hertz กลับหัวเราะเยาะ AVIS ว่า ถ้าจะบ้า ไม่นาน AVIS ต้องเจ๊งเป็นแน่ กว่า Hertz จะรู้ตัว ก็ปาไป สามปี แต่ตอนนั้น AVIS ก็เข้ายึดครอง สนามบิน และขยายตัวไปยังยุโรปเป็นรายแรกแล้ว

การเป็นผู้ตาม หากคิดน้อย ก็จะอยู่ไม่ได้ ตอน AVIS ก่อตั้งใหม่ๆ การที่คนไม่รู้จัก AVIS ย่อมเป็นเรื่องปกติ แต่หากจะใช้โฆษณา ก็ไม่มีตังส์ จะทำอย่างไรดี ? คิดพลิกมุมครั้งที่ 3 ในตอนนั้น ธุรกิจสายการบินเป็นธุรกิจที่ใหญ่ มีอำนาจต่อรองมาก ไม่มีใครคิดถึงหรอกว่า ธุรกิจเล็กๆอย่างธุรกิจรถเช่า จะสามารถเจรจาเป็นพันธมิตร กับสายการบินได้ แต่ AVIS ไม่ได้มองว่า เราเล็ก หรือใครใหญ่ เขามองว่า ไม่ว่า ธุรกิจจะเล็ก หรือ ธุรกิจจะใหญ่ การเจรจาจะสำเร็จได้ ธุรกิจต้องได้รับผลประโยชน์ ต้อง Win –Win การเจรจาก็จะสำเร็จ ได้

Warren Avis พยายามชี้ให้สายการบินเห็นว่า การมีรถเช่า จะทำให้ปริมาณลูกค้าสายการบินเพิ่มขึ้น เพราะลูกค้าสามารถทำธุระและกลับมายังสนามบินได้ภายใน 1 วัน และอีกครั้งเขาก็สามารถขายโอกาสทางธุรกิจของเขาได้สำเร็จ ดังนั้นเขาไม่เพียงสามารถโฆษณาด้วยใบปลิว ที่สอดไว้ตรงหลังเบาะหน้าผู้โดยสาร ซึ่งเป็นการลงทุนที่ต่ำมาก ซ้ำยังพบว่า ลูกค้าที่อยู่ระหว่างที่บินอยู่นั้น จะอ่านทุกอย่างที่มีอยู่ดังนั้น AVIS จึงเป็นที่รู้จักอย่างรวดเร็ว

ความร่วมมือของ AVIS กับสายการบินต่างๆ นั้น เกิดขึ้นตามมาอีกหลายอย่าง จนทำให้ธุรกิจรถเช่า AVIS เติบโตอย่างรวดเร็ว เพียง 7 ปี AVIS ก็กลายเป็นเบอร์ 2 ของโลกในธุรกิจรถเช่าแล้ว และ Warren AVIS ก็ได้ขายธุรกิจนี้ทำกำไรมหาศาล เพื่อมุ่งสู่ความต้องการส่วนตัวของเขา คือ

1. เขาต้องการสร้างฐานะทางด้านการเงิน

2. เขาต้องการความตื่นเต้นในชีวิต

3. เขาต้องการเป็นนายตนเอง

4. เขาต้องการกระทำทุกสิ่งให้ดีที่สุด

5. เขาต้องการทำประโยชน์ให้กับสังคม

โดย : ก้องเกียรติ