เรื่องการตั้งราคา ถือเป็นศาสตร์และศิลป์ที่ฝ่ายการตลาด หรือเจ้าของธุรกิจมีความสับสนกันมากที่สุดว่าควรจะตั้งราคาเท่าไหร่ แพงไป ถูกไป อย่างไหนจะขายดี ขายได้กำไรมากกว่ากัน? บางคนก็มีความเชื่อว่า ของยิ่งราคาถูก ก็ยิ่งขายง่าย เรื่องนี้ผมคิดว่าไม่สามารถฟันธงได้ในบทความนี้บทความเดียวอย่างแน่นอน เพราะปกติแล้วเรื่องการตั้งราคาสามารถเขียนเป็นตำรากันได้เลยทีเดียว
ถ้ามามองในการโฆษณาขึ้นบนหน้าแรก Google นั้น มีลูกค้าของผมหลายท่านที่อยากให้เขียนข้อความโฆษณาทำนองว่า
“เราถูกที่สุดใน 3 โลก” ซึ่งผมก็เชื่อว่าคนส่วนใหญ่แน่นอน ชอบของที่ราคาถูก
แต่ถ้าลองพิจารณาดูดีๆ แล้ว เราชอบของที่ราคาถูกอย่างเดียวกันจริงๆหรือ
ลองถามตัวเองกันหน่อยว่ามีใครบ้างที่…
- เลือกซื้อ Smart Phone ที่ราคาถูกที่สุด??
- เลือกซื้อ Computer หรือ Notebook ที่ราคาถูกที่สุด??
- กำลังอยากจะซื้อบ้าน แล้วมองหาบ้านที่ราคาที่ถูกที่สุดในประเทศในทันที??
- มีซักกี่คนที่อยากได้รถที่ราคาถูกที่สุด??
เห็นมั๊ยครับว่า น้อยมากที่เราจะพิจารณาจากราคาก่อน เรามักจะเลือกซื้อของที่ดีที่สุด เหมาะที่สุด แต่ต้องอยู่ในงบประมาณในใจของเรามากกว่า ซึ่งแน่นอนว่าแต่ละคนความต้องการก็หลากหลาย และงบประมาณในใจก็หลากหลาย ซึ่งงบประมาณในใจหลายๆครั้งก็เปลี่ยนไปตามความประทับใจ หรือความ “อยาก”
บางครั้งการตั้งราคาที่ถูกไป อาจจะทำให้สินค้าเราดูด้อยค่าลงไปด้วยซ้ำ เพราะคนเรามักจะมีความเชื่อว่าของถูกมักจะไม่มีคุณภาพ
ดังนั้นแล้วในข้อความโฆษณาใน Google Adwords ของเราควรจะเขียนอย่างไร?
คำตอบนั้นไม่ตายตัว มีหลากหลายมากตามปัจจัยต่างๆอีกเช่นเดิมครับ แต่หลักการง่ายๆ (ที่บางครั้งก็ทำไม่ง่าย) ของผมก็คือ
1. ถ้าเรารู้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการอะไร ในข้อความโฆษณาเราก็ควรตอบคำถามในใจของเค้า
เช่นบางคนอาจจะซื้อพัดลมไอน้ำ เพื่อใช้กลางแจ้ง, บางคนอาจจะซื้อเพื่อเอาไปใช้ในโรงงานอุตสาหกรรม, บางคนอาจจะขี้เกียจเติมน้ำบ่อย, บางคนอาจจะต้องการซื้อเป็นโหลๆ หรือซื้อเยอะๆ, บางคนจะซื้อไปใช้ในบ้าน ต้องการให้พัดลมเป็นเฟอร์นิเจอร์ด้วย
2. หาจุดเด่นที่ไม่มีใครเหมือน และโดนใจลูกค้า
…ข้อ 1 และ 2 ถ้าไม่มีข้อมูล จำเป็นต้องหาข้อมูลมาให้ได้…
วิธีหาข้อมูลก็เช่น เข้าไปใน Page Facebook หรือ Webboard ต่างๆของสินค้าที่มีลักษณะเดียวกัน และดูว่าลูกค้า Comment อะไรกันบ้าง ถามคำถามอะไรกันบ้าง เช่น ถามว่า จัดส่งที่พิษณุโลกมั๊ยคะ?? ซึ่งบางครั้งเราอาจจะคิดเอาเองว่า ทุกคนต้องเข้าใจอยู่แล้วว่า สินค้าเล็กๆมันก็ต้องส่งได้ทั่วประเทศอยู่แล้ว แต่บางครั้งจริงๆแล้วมีลูกค้าบางส่วนที่ไม่แน่ใจ หรือไม่ทราบเหมือนกัน
หรืออาจจะสอบถามโดยตรงจากลูกค้าที่ติดต่อเข้ามา << ข้อนี้ดูเป็นเรื่องพื้นๆ แต่เมื่อเราทำโฆษณาไปซักระยะหนึ่ง ข้อมูลเหล่านี้จะมีประโยชน์กับเราเป็นอย่างมาก
3. การเขียนราคาลงไปในโฆษณา ถ้ากรณีสินค้าเราค่อนข้างมีราคา จะช่วยกรองลูกค้าที่
“มีงบประมาณในใจน้อยกว่าราคาสินค้าของเรา”แต่ถ้าสินค้าเราคุณสมบัติใกล้ของคู่แข่ง แต่ราคาแพงกว่าอย่างเห็นได้ชัด และไม่สามารถลดราคาได้ ก็แนะนำว่าอย่าเขียนราคาครับ เขียนจุดเด่นอย่างอื่นดีกว่า
หรือคุณคิดว่าจุดเด่นของคุณคือราคาจริงๆ สามารถกระตุ้นให้คนที่เห็นต้องคลิกเข้ามาดูให้ได้ก็สมควรที่จะเขียนราคาเป็นอย่างยิ่งครับ
ความรู้ทั่วไป
