บทความนี้นำมาจากเว็บไซต์ InternetMarketingThailand.com 
ผมได้เป็น
Fan Page ของเว็บนี้มาซักระยะนึงแล้วครับ เจ้าของ Page เขียนบทความได้เยี่ยมเลยครับ เลยขออนุญาติเจ้าของ
Page เอาบทความมาแชร์ให้เพื่อนๆใน TSB ครับ
เพื่อนๆที่กำลังจะเริ่มทำ
Internet Marketing หรือเริ่มไปแล้ว จะอ่านปูพื้นอีกซักครั้งก็ไม่เสียหายครับ ^^
ผมใช้คำว่าคันหู เพราะสมัยก่อนคันหูอยากฟังคนมาอธิบายแบบนี้มั่งครับ แต่มันไม่มี 
สำหรับบทความนี้ผมขออนุญาติย้อนกลับไปเพื่อปูพื้นฐานความรู้ทางด้านการทำธุรกิจบนเน็ทนะครับ โดยเฉพาะเรื่องการตลาด เนื่องจากเวลาเราคุยและแชร์ความรู้กันจะได้เข้าใจความหมายตรงกันนะครับ
สำหรับการทำตลาดบนอินเทอร์เน็ทนั้นโดยพื้นฐานแล้วจะมีรูปแบบค่อนข้างเหมือนๆกันในทุกๆธุรกิจครับ คือ
หา Traffic มาแล้วแปลงเป็นเงิน ง่ายๆแต่ได้ใจความครับ
แต่ระหว่างทางการแปลงเป็นเงินเนี่ย มันมีขั้นตอนที่คนที่ต้องการทำธุรกิจออนไลน์ต้องรู้ไว้ครับ ลองดูจากภาพนะครับ
สำหรับขั้นตอนคร่าวๆของธุรกิจบนเน็ทไม่มีอะไรซับซ้อนมากมายครับ เป็นไปตามรูปเลยนะครับ
ลูปการขายจะเริ่มจากการที่คนทำธุรกิจหา Traffic เข้ามา ดูจากด้านบนของภาพนะครับ Traffic ตรงนี้จริงๆตัวธุรกิจของเราไม่สนใจว่าจะมาจากไหนครับ ไม่ว่าจะเป็น
Organic Search (มาจากการค้นหาบน Search Engine อย่าง Google, Yahoo, Bing, 7Search ฯลฯ) หรือ
Paid Traffic เช่น Google AdWords, Facebook Ads หรือไปลงแบนเนอร์โฆษณาไว้ตามที่ต่างๆ
ทีนี้จะเริ่มเข้าสู่สามเหลี่ยมสีเทาซึ่งนักการตลาดออนไลน์จะเรียกมันว่า
Sales Funnel หรือ”ท่อการขาย”ครับ ไม่รู้จะแปลยังไง 555
คิดง่ายๆก็คือ Traffic ที่เข้ามาใน
Sales Funnel ของธุรกิจเราจะถูกส่งไปตามท่อที่เรากำหนดเอาไว้ครับ ซึ่งกลยุทธ์และแผนการต่างๆของการทำตลาดออนไลน์จะอยู่ที่นี่ครับ ธุรกิจของเราจะสำเร็จ จะอยู่ได้ยืนยาวอย่างไร มันขึ้นอยู่กับ Sales Funnel หรือเจ้าสามเหลี่ยมอันนี้เลยครับ นักการตลาดออนไลน์คนไหนมีเทคนิค ทริค กลยุทธ์อะไร ส่วนใหญ่ยัดกันเข้ามาไว้ในนี้ครับ
Up-sell, Down-sell, Exit offer, Squeeze, Pitching มันมาอีรุงตุงนังตรงนี้และการเตรียม
Sales Funnel นี้เป็นหนึ่งในส่วนที่ต้องใช้เวลาในการลงมือและทดสอบมากที่สุดสำหรับการทำตลาดออนไลน์ครับ
เอาล่ะ เริ่มเข้ามาดูใน”ท่อการขาย”กันได้…หลังจากเราได้ Traffic เข้ามาในเว็บเราแล้ว ปกติเราจะเรียกเค้าว่า Visitor ใช่มั้ยครับ?
ใช่… แต่ทางการตลาดออนไลน์ โดยทั่วไปเราจะเรียกมันว่า Lead ครับ (อย่าเพิ่งสับสนกับ Lead ของ CPA นะครับ) โดยปกติ Lead ถือว่าเป็นสถานะของ Visitor ที่เรายังไม่สามารถทำเงินจากเค้าได้ และยังไม่มีความสัมพันธ์หรือรู้จักกันมาก่อนครับ แค่แวะมาทักทายเว็บเรา…ส่วนเว็บเราก็จะมีส่วนนึงที่เอาไว้ต่อนรับ
Lead พวกนี้โดยเฉพาะครับ มันคือหน้าหนึ่งหน้าในเว็บของเรา เรียกให้โก้ว่า
Landing Page ซึ่งรายละเอียดของ Landing Page นี่มีอีกเยอะมากครับ ต้องเขียนออกมาเป็นอีกบทความยาวๆครับ ผมยังไม่พูดถึงรายละเอียดของ Landing Page ละกัน แต่ให้เข้าใจว่า Landing Page จะถูกกำหนดหน้าที่ใดหน้าที่หนึ่งให้มัน ย้ำว่าหน้าที่เดียวนะครับ เช่น
เมื่อมี Lead เข้ามา เป้าหมายของเราก็คือการสร้างความสัมพันธ์กับ Lead!ลองจินตนาการแบบง่ายๆนะครับ
ผมเป็นผู้ชาย…นั่งอยู่หน้าบ้านตัวเอง…มีสาวๆเดินผ่านเข้ามา…เป้าหมายของผมคือ…ขอเบอร์ครับ 555
หน้าบ้านตัวเองก็คือหน้า Landing Page ครับสาวๆก็คือ Lead ที่ผ่านเข้ามาสิ่งที่ผมพยายามทำก็คือการสร้างความสัมพันธ์โดยการขอเบอร์สาวๆครับ เทียบกับธุรกิจมันคืออีเมล์หรือช่องทางใดๆก็ได้ที่เราจะสามารถติดต่อเค้าได้ครับ
ก็เลยขอเบอร์สาวๆทุกคนที่เดินผ่านเลยครับ
สาวๆเดินผ่านไป 100 คน ผมขอเบอร์ได้ 10 คนก็พอใจแล้วครับ คำนวณออกมาได้ประสิทธิภาพเท่ากับ 10/100 = 10% ใช้ได้ๆ ค่าที่คำนวณออกมาตรงนี้นักการตลาดจะเรียกว่า
Conversion Rate ครับ คือค่าอัตราส่วนของประสิทธิภาพการทำตามเป้าหมายของเราครับโอ้ววว…ถ้าเป็นธุรกิจเรา แสดงว่าเราได้อีเมล์มา 10 คนแล้ว ว้าว ไม่เลวเลย…
สาวๆ 10 คนที่เราได้เบอร์มา ตอนนี้เราจะเรียกเค้าว่า Prospect ครับ คือเราสามารถติดต่อกับเค้าเมื่อไหร่ก็ได้ทางเบอร์โทรที่ขอมา แต่ต้องระวังเรื่องการสร้างความสัมพันธ์กับเค้าครับ เพราะถ้าเราทำให้เค้าไม่พอใจไม่ว่าจะด้วยเหตุผลอะไรก็ตาม… เค้าสามารถบล๊อคเบอร์เราทิ้งได้ครับ เราก็จะเศร้า ไม่สามารถติดต่อเค้าได้อีกต่อไป… แต่ถ้าการสร้างความสัมพันธ์เป็นไปได้ด้วยดี มันก็เยี่ยมมากครับ และแล้วก็ถึงขั้นตอนสำคัญครับ…เมื่อเราสร้างความสัมพันธ์กับ
Prospect คุยกันไปได้สักพัก เราก็อยากจะขอออกเดทด้วยครับ! แต่ว่าเราไม่ค่อยเชื่อมั่นในตัวเองเท่าไหร่ ก็เลย SMS ออกไปขอเดทพร้อมๆกันทั้ง 10 คนเลย… เผื่อพลาดไง
สมมติมีผลลัพธ์ตอบกลับมา…ยินดีไปเดทด้วย 1 คน นอกนั้นปฎิเสธหมด… Conversion Rate คราวนี้ก็จะเท่ากับ 1/10 = 10% ครับเทียบกับการทำธุรกิจออนไลน์แล้วการออกเดทก็คือการขายครับ เราจะหว่านล้อม (Pitching) ทุกวิถีทางเพื่อให้เค้าตอบตกลงครับ Conversion Rate โดยทั่วไป 3-5% ขึ้นไปก็ถือว่ายอดเยี่ยมแล้วครับสำหรับ Prospect ที่เราสามารถขายของให้เค้าได้ ต่อไปเราจะให้สถานะเค้าเป็น Customer หรือลูกค้านั่นเอง นี่คือสิ่งที่เราต้องการ เพราะเมื่อเค้ามาเป็นลูกค้าแล้ว จะค่อนข้างแนบแน่นกับเราครับ
แต่การขายยังไม่ได้ถือว่าจบแล้วนะครับ เพราะเรายังขอเค้าออกเดทได้อีกเรื่อยๆจริงมั้ยครับ?
แต่จะทำได้ดีขนาดไหนก็ขึ้นอยู่กับความสามารถในการทำ
Copywriting และ
Email Marketing แล้วครับ
ทีนี้ลองย้อนกลับไปดูรูปอีกครั้งนึงนะครับ (รูปต่อไปด้านล่างเป็นรูปเดียวกับรูปด้านบนครับ)
คราวนี้กลับมาทบทวนแบบละเอียดๆกันนะครับเมื่อ Traffic เป็น Lead เข้ามาใน Landing Page เรา สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ Page Views / Hit Count หรือแล้วแต่จะเรียกครับ เป็นค่าที่ Web Stats ทั่วไปจัดเก็บเป็นสถิติอยู่แล้วครับ
ทีนี้ขั้นตอนที่ Lead ทำการใส่อีเมล์ให้กับ Landing Page ของเรานี่ ทางการตลาดจะเรียกมันว่า Opt-in ครับ อีเมล์ของเค้าก็จะเข้าไปอยู่ในฐานข้อมูล Prospect ของเรา ในทางตรงกันข้าม เมื่อไหร่ก็ตามที่ Prospect ต้องการออกจากฐานข้อมูลของเรา ประมาณว่าไม่อยากให้เราติดต่อไปแล้ว เค้าก็จะทำการ Opt-out ครับ โดยรวมการเก็บ Opt-in เพื่อให้ได้อีเมล์มาเค้าเรียก List Building ครับสำหรับ
Prospect ในปัจจุบัน อาจจะต้องแบ่งเป็น 2 จำพวกนะครับ เพื่อให้ทันยุคสมัยของ Social Network
ถ้าเราทำการตลาดออนไลน์ผ่าน Facebook แฟนเพจ การที่มีคนมา Like ก็จะถือว่าเค้ากลายเป็น Prospect เหมือนกัน เนื่องจากเราจะสามารถติดต่อกับเค้ากลับได้ ตรงนี้
นักการตลาดออนไลน์บางคนเรียกว่า Like Prospect ครับ แต่ความสำคัญก็ยังเทียบไม่ได้กับ Prospect ที่เราได้อีเมล์มาครับนักการตลาดบางคนบอกว่า ถ้าได้ Like จาก 10 คน ขอแลกเป็น 1 อีเมล์ดีกว่าถ้าเราทำ
Split Testing ดูจะรู้ว่าทำไมเค้าถึงพูดกันอย่างนั้นครับ เพราะว่า Conversion Rate ของการให้ Like บนแฟนเพจจะสูงกว่าการให้อีเมล์บน Opt-in Form มากครับ
ผมไม่มีความเห็นครับ ทำยังไงก็ได้ ขอให้เยอะๆไว้ก่อน 555หลังจากได้ Like/Email Prospect นั้นก็เป็นขั้นตอนเดิมครับ ก็คือ Convert ให้เป็น Customer แล้วก็รับทรัพย์ครับ ตรงจุดนี้ก็อย่าลืมนะครับว่ามี Conversion Rate เหมือนกัน ชื่อเดียวกันแต่เป็นการวัดค่าคนละค่ากับตอน Convert Lead => Prospect นะครับ ในขั้นตอนการขายจะเป็นการ Convert Prospect => Customer ครับ นี่ก็เป็นความรู้พื้นฐานที่คนที่ต้องการทำการตลาดออนไลน์หรือทำธุรกิจออนไลน์ต้องรู้ไว้ครับ รายละเอียดจริงๆมีอีกเยอะนะครับ แต่เบื้องต้นให้รู้ไว้เลยว่าถ้าคุณเข้าใจรูปแบบนี้เป็นอย่างดี การทำธุรกิจออนไลน์ไม่ว่าจะรูปแบบไหนก็ตาม คุณจะมีความเสี่ยงในการล้มเหลวน้อยกว่าเดิมเยอะมากครับ
ขอให้โชคดี ได้เบอร์สาวๆเยอะๆ และได้ออกเดทเยอะๆบ่อยๆนะครับ
ปล.คำว่า Lead สำหรับ CPA ที่ CPA Marketer ขายให้ Lead Provider จริงๆแล้วก็ยังไม่ได้ถูกนำไปทำเงินได้ทันทีนะครับ แต่เค้าได้ทำ Split Testing และคำนวณออกมาแล้วว่า CPS (Cost Per Sale) ต่ำกว่า Payout ที่จ่ายออกไปต่อ 1 Lead ครับ (เราหา Lead มาส่งให้ Provider สถานะที่ Provider ได้รับจะเป็น Prospect นะครับ เค้าก็แค่เอาไป Convert เป็น Customer ครับ)ขอขอบคุณเว็บไซต์
http://www.internetmarketingthailand.com ที่อนุญาติให้นำบทความดีๆมาแชร์ให้เพื่อนๆฟังครับ
อ่านบทความเต็มๆได้ที่นี้ครับ -->
http://www.internetmarketingthailand.com
ไทย เสียว บอร์ด
